销售拜访的黄金三分钟

2019年03月14日 15:20 医药群英学习圈

“三”是一个有意思的数字，看看与“三”相关的词汇：三顾茅庐、三人行，必有我师、三番五次、三生有幸、三字经、三寸不烂之舌、事不过三、三教九流、三山五岳、三缄其口、三段论。。。

日常交流中，一次要表达的观点最好不超过三条；各种比赛，奖励优胜者常取前三名；如果形容一个人短暂的斗志激情，叫三分钟热血。。。

医药代表日常销售拜访中，特别是三甲级以上的大医院，如果每次都能与客户做到三分钟以上有效沟通，那应该是很开心、很有成就感的事情。然而现实情况如何呢？更多的是Hello Call！

为什么会是这样呢？主要原因是，大医院就诊患者日益增加，人满为患，每天医生普遍都非常忙碌，也很劳累，除了休息时间，几乎没有多余时间留给医药代表。如果不是很重要的事情，医生与医药代表交谈的时间不会超过一两分钟，哪怕是在诊室门外等候了半个小时或更长时间。这也是日常拜访中常常遇到的情形和场景。

依据邓巴数字定律，一位医药代表能有效管理的医生客户应该在150人以下，所以，大多数公司要求医药代表负责的客户数为80~120人。如果一个客户一周拜访一次（可能实际拜访次数更多），那么正常的工作时间内，一天拜访10～12个客户，去掉路上时间、等候时间和为客户客情服务时间，能与客户面对面交流沟通的时间，真的就可能剩下十几分钟或几分钟，这个时间窗口还要看医生愿不愿意给你。

笔者将近二十年医药代表职业生涯观察发现，其实日常每次见面拜访，如果能抓住黄金三分钟，做到有效沟通，就是比较完美的拜访了。看似简单，实际不然，正如台上一分钟，台下十年功。在门诊见缝插针式地抢到面对面沟通机会，就像一名艺人我要上春晚一样，如何做到在舞台上精彩绝伦的三分钟，打动评委，这背后付出的一定是勤学苦练的汗水和积累，以及为此做出的周密充分准备。一个人说话时的平均语速是150字每分钟，播音员的标准语速是120字每分钟，那三分钟交流的信息内容大概就是400字左右的小短文。黄金三分钟，就是让这400字的短文即使做不到字字珠玑、字字千金，也要留给客户深刻印象。

“听过很多道理，却依然过不好一生”。销售一线的你，也许听过不少关于销售技巧的线上微课，感觉茅塞顿开，可实际拜访中，想象的过程与结果，却无法在期盼中顺利呈现，只好本能地随机应变。时间一久，听到的那些专业的拜访姿势和知识，也就抛之脑后、束之高阁，最后连基本的AIDA拜访技巧也懒得运用了。（A —Attention 引发注意，I —Interest 提起兴趣，D— Desire 提升欲望，A — Action 建议行动。）当销售进展缓慢时，会习惯性地抱怨资源少、竞争产品多、产品优势不明显或没有特点。

学习金字塔告诉我们，高效的学习转化方式是讨论、演练、体验和应用。医药群英学习圈，以销售拜访的黄金三分钟为切入话题，通过线下互动讨论、情景演练、案例分析，探讨新思考和新实践，发现更落地接地气的解决方案，能够帮助到业绩提升和目标达成。学习活动分为几期进行，每期会邀请不同的讲者和分享者（业绩优秀的资深代表、知名培训老师、市场销售管理精英、行业大咖）。

第1期活动安排：抛砖引玉

话题分享者：笔者本人（药代20年）

时间：2019年3月30日（周六）下午1:30～4:30

地点：沈阳茶圣居茗茶铁西店二楼茶室（沈阳市铁西区卫工街北四西路2号10门）