一位医疗器械销售高手的笔记——医院拜访！

第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职能科室一般称之为**科、**处，如医务处；南方医院则称之为**部，如行政部、采购部。114可以利用，到医院的目标科室踩点也是很重要的。

 - 正式拜访- 

首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设备科。使用科室门槛低，碰壁的可能性小。注意两点：

1、不要让设备科知道你去过使用科室；

2、产品介绍要出色且适可而止，与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。

 - 实战对话解析- 

对话一：

医械销售：“你们好，我是**公司的，我们经营是**，我现在向你们介绍一下我们公司的产品。”

主任：“我们不需要这种产品。”

医械销售：“没关系，我留下一份资料供您参考，您有名片吗?”

主任： “对不起，我没有名片。”

医械销售：“那能告诉我您的联系电话吗?”

主任： “假如需要，我会打电话给你的。”

医械销售： “打搅了，再见。”

主任： “对不起，让你白跑一趟。”郁闷。

对话二：

医械销售： “*主任，您好，我是**公司的***，一直想来拜访您，我看过您在中华眼科杂志上第*期发表的关于眼底病治疗的文章，写得非常好，一直想向您请教一些问题。”

主任：  “您有什么事?我现在很忙。”

医械销售：“是这样的，**主任(他的朋友)叫我来找您，说这事只有您认可了才行。您是这个领域比较有建树的专家，我很想听听您对我们公司经营的治疗眼底病的仪器有什么看法。拿你们公司的资料过来我看看……”

对话三：

医械销售： “请问**主任在吗?”“这位就是。”忙碌中……

“*主任，您好，看您挺忙的，我线把资料放在您办公桌上，我在外面等您有空再说。”在走廊上等主任有空再进来。

医械销售： “*主任，我打听到贵科室经济是独立核算的，我现在带来了一种设备，适合您科室使用，而且贵科室使用这套仪器设备半年内就会收回投资，以后就是盈利了。这儿是预算方案。”

主任：   “真是这样吗，我看看你们的预算方案。”要害是解决问题的关键。

 - 中后期工作- 

1、见院长。

等啊盼啊守侯和出击。

2、价格谈判。

医院一旦立项，就成为采购部门的一项任务，在此过程中，院长一般不会过多参与价格谈判。所以在销售活动中，要认真对待采购部门，只走“高层路线”，公司利益会受到损失。