敏变•精进|李胜利：推动营销“三化”转型，构建健康新生态！

2019年1月24日，万邦医药2019年经理人大会在徐州召开。会上，万邦医药联席CEO、万邦营销总裁李胜利以“专业化、品牌化、数字化”为主题做了万邦营销总裁工作报告，分享了他在营销转型方面的几点思考。以下为演讲内容。

刚才张会长把行业环境做了一个梳理，让我们再次思考带量采购、4+7对医药行业带来的震动和深远影响，这样的变化让仿制药进入了冬天。寒冬一直在，在红海里面永远没有舒适区。对于这一行业变化，我们提出了“专业化、品牌化、数字化”的战略转型目标。

针对外部环境变化，我们也采取了一些应对举措。针对一致性评价和带量采购，我们要加快审批速度，强化准入能力，抓住机会，实现营销转型；面对创新药医保支出结构的变化，要强化创新药的研发和BD，提升创新药营销能力；“破除以药养医”政策方面，要快速发展OTC，构建智能化DTP闭环，自建合作电商终端；慢性病方面，要强化慢病口服药和大健康产品的MCM整合营销；数字化营销方面，要发展新医疗和新零售，沉淀大数据，实现精准营销和服务。

从内部经营上看，这几年万邦医药整体发展得不错，2018年各项经营指标圆满达成，但同时也有很大的提升空间。产品上市和产能方面，我们要持续强化研发、BD能力建设，临床注册能力要进一步提升，同时做好原料和产能的多维布局；队伍结构方面，要进一步强化OTC、创新药、医学专业、数字化营销队伍建设；营销能力方面，要以品牌化、专业化与数字化为抓手，做好“三化”转型；准入能力进一步加强，特别是大准入能力；后台系统能力也要进一步强化。

基于公司目前的战略，我们将坚持创新、整合、专业化、智能化（3IN1P）的指导方针，通过布局多维的解决方案，打造线上线下一体化新零售和新医疗服务模式，让患者感知到药品以外的附加价值。同时，我们将形成四高产品+抗肿瘤+大健康产品+诊断设备+保险的系统化解决方案；持续深化创新药、优势仿制药、一般仿制药、大健康产品的业务增长路径，并根据不同的产品构建差异化的营销模式和渠道。

关于营销的专业化和品牌转型，我们将从以下几方面着手。首先，要为客户提供高品质、可负担的产品，让药品可追溯、疾病可管理；头部资源要进一步强化，包括政府公关、医疗KOLs和零售TOP连锁的“制高点”等都要强化，因为中国零售市场进一步集中化是大势所趋；患者可及方面，要继续强化线上线下多渠道能力的构建；数字化方面，要沉淀大数据，洞察消费需求，精准服务到达；专业化方面，我们已经建立了PV和EDC系统，能够实现所有的上市后产品的不良反应检测；内容传播方面，希望我们能够根据线下活动制定有创意的传播内容。

专业化和数字化营销转型方面，我们制定了1P3M的模式，即PMS（上市后临床研究）、MI（医学信息平台）、MSL（医学联络官）、MA（医学经理），以实现用户及数据的沉淀和专业化运营。同时，我们将打造智能营销平台，联通内外部数字化资源，建设先进的数字化运营及营销模式；并借助互联网生态+营销云平台，实现营销业务数据数字化的生成及BI决策，为未来人工智能、疾病管理和疾病诊断打下坚实的基础。

组织保障方面，首先要继续坚做好组织文化建设，通过创新和整合致力于高效、便捷地提供有极致体验的产品与服务，同时坚持“部队、学校、家庭”的团队文化和“以客户为中心，创业者为本”的价值导向，让每一盒产品可追溯、每一个患者可管理；其次要强化营销队伍能力建设，特别是加强对零售、互联网和创新药队伍资源的投放；第三要打造以客户为中心的敏捷型组织，对市场做出快速响应；第四要组织整合协同共建O2O平台，构建O2O闭环生态，形成多维+高维的抗打击能力；第五要以公司战略发展为根本，守好发展底线，做好管控与支持工作，提高风控及专业化营销管控能力，最终助推“专业化、品牌化、数字化”营销转型的实现。

最后，依然用陈启宇总的这句话寄语大家：创新致胜，做好不容易，但必须做好！

在这里我也代表万邦营销向在座的各位领导、生产的同事、各职能部门的同事在过往一年对营销前线将士的支持表示感谢！祝愿大家新年大吉，也祝愿万邦医药2019年更加辉煌！