西普之声|李胜利：激活C资源，构建新零售

尊敬的各位来宾、各位同仁，非常有幸能在中康资讯这样的一个论坛上做主题演讲。今天，我抛砖引玉，基于行业的状况，基于万邦医药的产业布局以及模式的构建，谈谈万邦医药面对未来的解决方案。

首先对万邦医药来讲，我们要站在整个行业，站在复星集团这样一个内部生态系统里来思考。基于复星布局大健康产业的战略，万邦医药作为复星医药成员企业，致力于成为全球市场领先的制造企业。目前，万邦医药拥有14家公司，其中有9家工业公司，4家平台性的创新公司，还有1研发公司。

看一下新零售时代我们面临发展的趋势以及相应的一些工商业的挑战以及相关的客户价值。传统的零售业发展趋势应该是技术领先引领生产的变革，生产变革引领消费方式的变化，也就是说我们可能有什么产品供应什么样的产品，在整个消费者的行为购买需求方面这个方面需要进一步加强。面对未来，需要形成消费方式逆向牵引生产的变革，正是复星集团提出的C2M的方案，客户端影响M端的服务产品。消费者也在做一些消费者的感知行为的变化。整个大的行业环境，医药健康产业来讲，目前深度影响着我们的工业做更多的模式的改变，更多的结构性调整大的驱动力。

一个看产业政策，产业政策还有营改增核心还有零差价，这个工业还有C端零售来讲非常大的，零售市场医药分开三医联动紧密推进着特别是分级诊疗药占比例降低，以及民营资本快速进入医疗市场，零售市场承接着更多的处方药外流，我们作为传统的制造性工业还有处方药企业正在做快速的改变。同时为了能够服务患者，能够让患者做好全病程管理正在做慢病管理，这个也是各个制造工业，也是我们的连锁药店推进的一件事情。

同时，借助于互联网打造慢病健康管理的生态圈，包含整个价值链中各个价值链的重构，以及平台的持续升级和体验的升级。客户的回归无非几个方面，客户价值链的回归，我想一个就是核心作业，做一些模式的改变，由传统的坐店式的购买变成O2O加上B2C的模式，同时服务方面做一些改变，包括药师服务还有医学服务，药师服务能够保证用药合理并进行用药辅导，让患者知道并发症带来的危害，为了实现病情的逆转我们需要做临床医学的指导。我们互联网技术整个工业+零售都在“+互联网”，我们也是基于环境做传统公益家商户联网的模式推进模式创新跟改变。

线上线下的O2O已经成为零售端选择。工业如何跟零售打通，如何让工业零售共享慢病管理还有其他的模式的价值，同时医保支付也在改变，三医联动里面，我认为基础的重要的一个抓手就是药品的支付，同时我们中国的慢病患者人群很大，其实国家的医保支付能力越来越是负重，所以现在商业保险正在成为解决慢病管理的兜底重要资金来源，复星正在积极做这样的布局，我们国家正在开放保险的资金，商业保险资金进入零售市场或者进入中国的医疗市场。复星从两年前开始已经积极布局商业保险，包括国内的保险和国外的保险。

C端这一块的医药零售的破局，我们正在做一些什么事情？复星集团董事长郭广昌曾经提出来三个紧紧围绕，其中一个紧紧围绕产业，也就是说集团公司紧紧围绕医药健康产业深度耕耘我们的产业的构建，也就是说，从投资型变为投资+运营双轮驱动的平台公司。第二紧紧围绕着家庭，不管年轻的患者老年患者还是孕妇儿童都是一个家庭的组成，家庭成员其实有很多共性需求，我们紧紧围绕着家庭满足相关的一些需求。

同时，紧紧围绕C端实现M端的产品持续创新跟服务的升级，基于客户的需求去创新产品，包括药品。从具体来讲不管是3.1的产品还是1.1类的产品包括其他的保险产品还有检测设备等等，建立闭环生态。打通并构建这样一个深度的产业布局，我们必须要做好这样的一个生态，整个从患者端到医生端到零售C端形成闭环。这个过程当中我们会和零售端医院端实现一些价值的共享，达成这样的一个共同共赢的态势。

产业的整合来讲复星做了很多整合，复星医药在M端做了很多布局，包括医疗服务、药品的服务，包括检测设备，包括AI人工智能，复星医药也在投资很多人工智能企业，包括和“达芬奇”机器人的母公司合作，在上海研发、生产针对肺癌早期诊断的机器人项目。复星大健康层面，还包括制药跟养老还有母婴产品的结合，比如我们有“宝宝树”等C端入口，C端就是患者、医生以及健康消费者。

这个是万邦医药在整个产业布局的定位，万邦医药成为M端药品制造的供应者，成为产品的提供者跟运维者，我们商业模式就是健康产品多渠道的整合式营销，我们是提供健康解决方案，我们的盈利模式就是药品，同时未来要实现保险以及医疗服务这样的盈利模式。

万邦医药成为产品供应商还有客户的运营商基于万邦医药产品，万邦医药有处方药产品也有OTC产品，中间地带也有慢病产品，我们的解决方案就是“+互联网”。万邦医药聚焦的领域就4+2的领域，就是四高，高血糖、高血压、高血脂、高尿酸，我们万邦医药每年肿瘤这一块投入10%的研发，其中80%是投入肿瘤的，包括我们明年上市的产品应该可以给很多患者带来福音。模式从1.0模式到4.0模式，万邦医药2.0到3.0，所以DTP加上DTC是我们药店合作解决的方案，我们未来跟药店共同形成O2O的模式，万邦医药聚焦于4+2的领域实现医院的价值分享跟共赢，未来医疗的入口能够服务药店的C端，我们要有慢病的领域，可以有专业的医生提供支持，可以为连锁药店解决部分医学支持问题。

这个是万邦医药的产品群，万邦医药两大产品群一个慢病产品一个品牌产品，慢病产品我们今年能够实现5个亿，现阶段我们会重点把这个产品推向市场，让消费者感知到产品的价值。

当然产品的品质应该是消费者永远不会改变的认知，所以产品的品质很重要的，所有的慢病产品万邦医药正在做一次性的评价，因为做了一次性评价才有可能未来成序，一次性评价也是复星医药非常重视的。

我们也正在基于慢病终端联合合作的四个方面做一些布局：一个是慢病教育方面，我们基于四高，特别是高尿酸高血脂高血糖高血压做一个慢病产品的开发，已经引入很多的专业培训资料，正在去形成包括培训的流程，同时来讲我们在和连锁药店合作，能够去做一些我们高尿酸层面的，高血糖层面一些相关专业知识的培训，能够让消费者感知到我们的产品价值。

同时，也希望能够跟连锁药店合作植入品牌慢病展示的一个形象店，能够跟我们的C端，我们的终端更多的形成价值共赢、价值分享的态势，同时我们在做慢病筛查，这段时间基于中国医学会和痛风专业委员会背书做全国的高尿酸筛查活动，我们目前立项正在推进，这样的产品我们的C端感知到M端可以给客户带来这样的一些价值。

这个是我们DTP形象店，正在做标准化的展示，我们看一下共享生态共享价值层面，我们以星邦计划作为落地点，星邦计划我们一个是品牌传播的行动，还有一个我们和中医药学会共建，在上海外滩我们复星集团的BFC高端的机构形成一个外滩高峰论坛可以畅谈未来的发展趋势包括资本商业模式等等这样的一些高峰论坛，也会形成一个常设性的论坛。同时C端更多的跟连锁药店一起做慢病筛查做糖尿病层面高尿酸层面的筛查。

这个我们具体方面的行动计划，包含零售的高端沙龙还有外滩BFC的高峰论坛，我们应该在十月份中下旬可以启动，我们跟一些行业协会合作，跟中国医药工作协会合作。通过“星邦计划”能够去传递我们的相关这样的一些品牌的展示还有相关的服务，我们基于客户端还有一些模式的探索，包括我们慢病管理，包括慢病管理的互联网生态这样的一个系统搭建，包含我们的DTP模式，承接处方药的外流，包括我们的DTPC的模式，万邦医药正在做一些探索的尝试，也基于所有连锁药店价值共享分享的初衷满足客户这样的需求，今天我的分享大概就这些，有很多的一些观点未必能够正确，所以希望我们各位同仁们给万邦医药发展提供更多的宝贵意见。谢谢！