药店店员培训手册之 —— 如何做好药品陈列
如何做好商品陈列
一、商品陈列目的——好看、好选、好拿
1.商品陈列是在店铺里决一胜负的市场营销；
2.激发顾客购买欲望和动机，满足顾客的购买心理；
3.促进关联商品的购买。
二、商品陈列的AIDMA法则
商品陈列的AIDMA法则如图所示。
[图片] 商品陈列的AIDMA法则
（1）A：注目，能够吸引顾客的商品才有可能售出；
（2）I：兴趣，通过一定的陈列技巧，让顾客即使不去咨询营业员，也能通过
陈列和POP广告联想到良好的商品形象，引发顾客的购买“兴趣”；
（3）D：需求，想要促进顾客的购买欲望，陈列要做到从视觉上简单易懂地将商品的特点传递给顾客，激发顾客的需求；
（4）C：信服，有时候陈列通过以上3个步骤就可以让顾客确定购买，为了让顾客购买时没有后顾之忧，展示商品的信用和附加价值也非常重要；
（5）M：记忆，顾客有时就算有购买商品的欲望，也不会当场立即购买下来，我们需要让这样的顾客在脑子里留下对商品深刻的记忆，让他们再次光临；
（6）A：行为，这是顾客决定购买商品的阶段，但也不能掉以轻心。陈列要突出让顾客觉得“现在绝不能错过”的技巧。
三、商品陈列原则
（一）商品陈列总原则
1.四分开原则：药品与非药品、处方药与非处方药、内服药与外用药、一般药品与易串味药品等分类陈列。
2.品类关联原则：相关联的品类相邻陈列，从门店布局上进一步加强品类之间的关联销售性。
3.端架陈列原则：引导消费者注意货架上商品陈列；端架展示主力商品和重点推销商品；端架商品是货架上商品的重复陈列。
4.货架效率最大化原则：结合门店销售规划和各个品类贡献度和品种数来确定品类的陈列长度，定期检查每米货架销售额和毛利额的产出。
（二）商品陈列细则
1.显而易见：商品应正名正字、正面面向顾客通道，顾客从任意角度均易见商品名称。
2.靠前展示：所陈列的商品要与货架前方的“面”保持一致。
3.微间距：商品间间距基本保持在2～3 mm。
4.避免让顾客看到商品背后的货架层板、背板。
5.先产先出：按商品生产时间或批号先后、近效期商品摆在前优先销售。
6.标识突出：缺货、空盒、限购等特殊信息告知的商品应用相应标识插在商品价签后的正上方。
7.价签靠左：一物一签，靠左摆放，信息正确。
8.POP醒目：商品的促销信息、宣传卡等放在商品正中的显眼位置，信息正确。
9.符合《药品经营质量管理规范》的规定，应按剂型或用途以及储存要求陈列药品；特殊管理药品专柜存放，并指定专人加锁保管。
（三）处方柜陈列原则
1.处方壁柜陈列：上方推广，处方壁柜上方离地1.65 m高度以上空间可用于主要商品的陈列展示、库存陈列；下方暂存柜，处方壁柜下方离地0.6 m高度以下空间可用于库存陈列。
2.处方宝笼柜陈列：平躺陈列，商品名称应平躺、正面面向顾客通道；价签前置，价签靠前摆放，正名正字、正面面向顾客通道；顶层覆盖，第1层陈列的商品间微间隙，尽量避免让顾客看到玻璃层板。
（四）中药饮片陈列原则
1.按药用部位分为根及根茎类、果实种子类、全草类、花叶类、皮类、藤木树脂类、菌藻类、动物类、矿物类、其他类，按类别集中陈列，同时参考各地用药习惯和用药频率的中药，装斗在显而易见和伸手可触的抽屉内。自选柜放置常用中药；销售量比较大的饮片放在大抽屉内。
2.易发生变质、生虫、发霉的商品要做重点标记，便于重点养护的实施。
3.毒性药材要集中陈列在一起做好标识，并且进行加锁。
四、商品陈列技巧
（一）按货架上、中、下分段陈列（图4-2）
（二）橱窗陈列
橱窗陈列是利用商品空包装盒，采用不同的组合排列方法，展示季节性、广告
支持、新商品及重点促销商品。
（三）专柜陈列
1.按品牌设立：一般为同一厂商的各类产品的陈列。
2.按功能设立：将关联功能的商品陈列为同一专柜，如糖尿病生活馆等。
（四）利用柱子的“主题式”陈列
利用柱子的“主题式”陈列是将柱子作为主题式陈列，不但特别，而且能营造气氛。
（五）商品的陈列顺序
商品的陈列应按包装规格的大小或剂型摆放，采用由小到大，由左至右，由浅而深，由上而下的方法。
（六）大量陈列
大量陈列产生“视觉美感”及“便宜”、“丰富”等刺激购买的冲动。如堆头陈列、多排面成列等。最大陈列量较少的商品，可以陈列在柜台（壁柜）内。
（七）集中视点的陈列
集中视点的陈列是利用照明、色彩、性状、装饰，指导顾客视线集中的地方。
（八）季节性陈列
季节性陈列是将卖场布置成充满季节性气氛的陈列。
（九）除去外包装的陈列
除去外包装的陈列是将瓶装商品除去外包装后陈列，吸引顾客对商品的同在质地产生直观感受，激发购买欲望。
（十）道具陈列
道具陈列包括空盒陈列、商品斜板陈列、货架斜板陈列、垫高陈列、层板调整陈列等。
（十一）易被盗商品陈列在视线易及或可控的位置
五、陈列方法
突出陈列、比较陈列、挂钩陈列、阶梯陈列、割箱陈列、大量陈列、收银台周边陈列、伸出陈列、垂直陈列、前进立体陈列、交叉陈列、关联陈列等12种常用陈列方法在不同品类中的运用，引导客动线、回游性、促进销售。
1.突出陈列：不同规格或品类的商品，为引起顾客关注，促进销售，该商品陈列位突出于同排面商品。
2.比较陈列：同类商品，为强调该商品的优势，推荐给顾客，用较多的排面数陈列该商品，一般情况下推荐商品（排面数）：对比商品（排面数）＞3才能达成比较陈列的效果。
3.挂钩陈列：将能够引导顾客关联购买需求的商品，用挂钩的方式陈列于其他商品货架旁。
4.阶梯陈列：为达成该商品陈列的美观和量感，采用阶梯方式对该商品进行货架陈列，多用于自选货架的第一层和第二层。
5.割箱陈列：对推荐销售的商品，将商品的外箱割开，让顾客可以直接触摸商品，引导销售。
6.大量陈列：对推荐销售的商品，通过量的丰满呈现，引导顾客感受该商品是很多人喜欢购买的，同时价格很优惠，引导销售。
7.收银台周边陈列：将新品或促销商品陈列在收银台附近，引导顾客在收银阶段成交，购买该商品。
8.伸出陈列：在货架商品陈列时，对需要推荐销售的商品陈列伸出货架通道，吸引顾客眼球，引导销售成交。
9.垂直陈列：在商品陈列时，为达成商品陈列的美感，诱导销售，同色系商品在多层货架上自上而下陈列。
10.前进立体陈列：在花车或平台陈列时，为增加商品陈列的量感和美感，采取前进立体陈列。
11.交叉陈列：为引导关联销售，增加销售的商品数，在顾客喜欢的商品旁边应挂钩或挂篮的方式进行关联商品的销售。
12.关联陈列：根据顾客需求的类别，将关联商品陈列在货架的相邻货位，引导销售，此类情况下多用POP的方式将关联商品的作用和卖点对顾客进行宣传。
突出陈列
比较陈列
挂钩陈列
阶梯陈列
割箱陈列
大量陈列
收银台周边陈列
伸出陈列
垂直陈列
前进立体陈列
交叉陈列
关联陈列