药店药师销售技巧：如何巧妙应对不同类型的顾客？

在药店工作，也是要讲究销售技巧对的：12种类型顾客，当然不能“一视同仁”！了解不同顾客的需求，才能“对症下药”。

1、好争辩者：不相信售货员并对介绍都持异议，力图找到差错，较谨慎，决定缓慢。我们：出示药品，使顾客确信是好东西，介绍有关药品知识，交谈中多用肯定的语气。

 

2、心情君：心情/脾气明显不好。稍遇一点恼怒的事情即勃然大怒，其行动好象是故意的。我们：避免争论，坚持基本事实，根据客户需要出示好的药品。

 

3、果断的顾客：懂得他们要的是什么药品。确信他的选择是正确的。对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。我们：争取做成买卖，不要争论，自然地销售，机智老练地插入一些见解。

 

4、有疑虑的顾客：对销售员的话心存疑虑。不愿受人支配。要经过谨慎的考虑才能做出决定。我们：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看药品。

 

5、注意了解事实情况者：对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些。对销售人员介绍中的差错特别敏感。注意查看现行的商标。我们：强调商标和加工工艺，制造厂商的真实情况，自动提供详细信息。

 

6、犹豫不定者：不自在，敏感。在非惯常的价格下购买药品。对自己的判断没有把握。我们：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。

 

7、易于冲动的顾客：短时间内做选购的决定。较急躁，无耐心。易于突然终止购买。“知己知彼，百战不殆”，其实在服务中也是如此。我们：顾客进店后，揣磨出顾客的心理，只有这样才能有效地说服顾客，刺激其购买欲望。

 

8、优柔寡断者：自行做决定的能力很小。犹豫不定心中斗争比较激烈。要售货员帮助作出决定，要求售货员当参谋，要求做出的决定是对的。我们：将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关药品或服务的长处和价值。

 

9、四周环顾者：主要了解最新的信息。不要售货员说废话。可能大量购买。我们：注视“购买”迹象，有礼貌地，热情地突出药品的服务。

 

10、拖延购买的顾客：往往要等到明天才能购买。对自己的判断缺乏自信。感到没有把握。我们：补充，增强顾客的判断。

 

11、沉默的顾客：不愿交谈，只愿思考。对信息好象不感兴趣，但是确实是在注意听有关信息。好象满不在乎。我们：询问直截了当，注视“购买”迹象。

 

12、考虑比较周到的顾客：需要与人商量。寻求别人当参谋。对自己不知的事感到没有把握。我们：通过少数一致看法，引出自己的见解，与这些客户接近。