药店专业销售解决方案：如何挖掘孕期营养素销售潜力？
情景对话
翠翠是Y药店的店员，那天，翠翠与店长阿莲聊起了国家二胎政策。
翠翠：“店长，你说，这二胎政策对咱们药店有啥好处呢？”
阿莲：“当然有了，相关的产品会好卖一些！”
翠翠：“可是咱们店里没有奶粉呀！要卖也只是相关药品。”
阿莲笑着说：“别忘了，我们店里面还有一个类别一直没有卖好，那就是孕期的营养素哦。”
其实，阿莲在分析门店的营养素销售时，发现孕期营养素的确销售得不多，这也是阿莲想在今年的工作中重点来抓的。
孕期营养素难卖的原因
考虑到安全性问题，多数顾客会选择在医院拿医生的处方产品，或者是直接拿着处方来店里面买相关的孕期产品。
阿莲在进行PK时，也遇到比一般的产品更大的阻力，倒不是因为顾客不相信她，而是因为顾客会慎重考虑。
在孕期营养补充中，有一个非常重要的时期是孕前三个月补充0.4mg的叶酸等。在一、二线城市里的顾客对这一点知晓率相对高，但是三、四城市的顾客则较低，而且，一、二线城市消费者即使知道，但真正服用的并不多。
尽管一些品牌在努力推广孕期营养知识与自我品牌，但是在消费者心目中，孕期的整体营养仍然没有主角或是第一品牌，这也是一个市场机会点。
从产品角度来看，多数营养素系列并没有对孕期进行区分，只是写着孕妇营养补充剂，品种单一，但其实，从专业的角度来看，最好能对孕期进行孕前、早、中、晚期的区分，这样会显得更专业，也更符合孕期实际需要。
在门店的同事在销售孕期营养素时，常常会遇到这种情况，就是顾客说医生让她来买···，当我们进行交流，想要进一步扩大销售时，顾客往往都会说，到时候再问问医生看吧！
五招挖掘孕期营养的销售潜力
来店顾客对门店的信任程度是不同的，我们在销售时，能影响的更多的是那些对我们门店有较高信任度的顾客，而对于持怀疑态度的顾客，我们没有必要强求，完全可以顺着顾客的意思，让其买医生建议的产品，但是可以关联一下补充产品。
比如说，如果顾客买叶酸片，信任度高的顾客，我们可能可以直接置换成孕期专用的叶酸多维片，而对于初次到店或者持谨慎态度的，我们可以建议顾客另外再购买可关联的天然VC，钙制剂等产品。
一般来说，一些顾客会在怀孕时出现腿抽筋等现象时来店里面，也可能知道是要补钙的，这是我们目前在孕期营养中销售最多的机会点。
其实，在这个时候，除了满足顾客的这一补钙需求，还要问询一下顾客是否在服用基础营养素，如果没有，可以推荐孕期专用的多种维生素，同时还可以向DHA等产品延伸。
基础搭配就是叶酸多维+液体钙+DHA。
专柜中要引进专业的孕期营养产品，从品牌认知到产品齐全度都要较好，比如除了孕前、早、中、晚期的叶酸多维，还应有叶酸铁、DHA等产品。如果能有不同系列的品牌，当然更好。
其实，顾客“朋友圈”中，与其同龄者偏多，我们服务好一些顾客，通过其真实“体验”，他们能感受产品的安全性，宝宝的健康，则会放心推荐给其圈内人，所以，我们可以通过培育购买孕期营养的顾客来扩大自己门店的细分市场。
如果是有母婴产品的门店，这一行为更有长远且现实的意义。
如果要扩大孕期营养的产品销售，宣传教育也是一件功德无量的事，与慢病的健康教育价值相当，优生优育也是“防”在先的理念，所以，我们门店的背景播音中，也许不能老是只播慢病与养生，也应该加入一些孕期的健康教育，其中包括提醒顾客孕前三个月服用0.4mg的叶酸片。
在门店的POP中，也许也应该体现一些有价值的“刺激”信息。
笔者在门店时，曾销售过两个系列孕前、早、中、晚期的营养素，从销售结果来看，一旦顾客购买，整个孕期乃至于孩子出生后，顾客对门店都有较高的忠诚度。
孕期所需营养素
孕初期
保证优质蛋白质、碘、锌和钙的供给。
适当增加热量。
确保无机盐、维生素的供给。
孕中期
不可猛吃猛喝。
补充充足的蛋白质。
补充丰富的维生素，同时注意铁、锌、钙等元素的补充。
不可偏食，平时吃素的准妈妈要谨防营养跟不上。
合理饮食结构可改善伴随孕妇的便秘、痔疮。
孕晚期
补充矿物质，如铁、钙、锌、镁。
补充足够的必需氨基酸（来自蛋白质）。
充分摄入人体所需的必须脂肪酸。
供给丰富的维生素，维生素D是钙吸收利用不可或缺的，另外适当运动和晒晒太阳能促进钙的吸收。
通过油质鱼类补充足够DHA，有利于胎儿视觉能力的发育。
碳水化合物
功能：是生命细胞结构的主要成分及主要供能物质，并且有调节细胞活动的重要功能。
缺乏时的影响：
供应脑细胞所需要的葡萄糖减少，影响学习、记忆力和思考力。
使肌肉疲乏无力，不利于孕妈妈和胎儿的健康。
常见食物来源：米、面、五谷杂粮、土豆、水果。
蛋白质
功能：有利于胎儿的大脑发育。
缺乏时的影响：
孕妇营养不良，会影响胎儿的生长发育，易发生流产、早产、死产或畸胎。
导致新生儿体弱多病或智力低下。
常见食物来源：瘦肉、鱼类、家禽肉、鸡蛋白、豆类。
保健品：蛋白质粉。
脂肪酸
功能：孕晚期是宝宝脑细胞发育最旺盛的时期，大脑处于增殖高峰，大脑皮质繁殖和髓鞘化迅速，丰富的亚油酸，亚麻酸可以满足宝宝大脑发育的需要。
常见食物来源：肉类、奶类、坚果、植物油、深海鱼类。
保健品：鱼油。
纤维素
功能：促进胃肠道蠕动，预防（缓解）孕期便秘。
常见食物来源：水果、蔬菜、粗粮。
保健品：膳食纤维胶囊。
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