顾客满意，老板也满意！这份品类管理进阶指南请收好！

为了追求经济效益，高毛利模式一度广受药店圈追捧。长此以往，弊端也开始显现，最为显著的是顾客满意度的下降。终端拦截，店员强行推荐高毛利产品，顾客信赖的产品却被告知缺货……顾客体验、满意度随之下降，最终导致整体销售的下滑。

那么，顾客满意度和药店效益是否可以兼得？从品类管理的角度或许可以探讨一下。

商品组合管理

在实际药店经营管理中，想要鱼与熊掌二者兼得并非不可能，而我们需要的是从品类管理的角度出发，对所经营的商品进行高效的商品组合管理。

我们这里说的商品组合，即先通过层级分类来确定商品的大、中、小类别，再进行商品品种的确定，从而实施商品品项配置工作称为商品组合，又称之为商品线。

首先，进行商品组合能够为药店带来以下益处：

优化现有经营商品品类；优化商品库存结构；提升门店的商品下货率；提高门店货架的利用率；增强商品的多样性；降低所经营商品的重复性；帮助企业实现差异化竞争力。

其次，在进行商品组合前，需要注意以下问题：

在进行商品组合前，商品的品类划分要细致、明确。举例来说，比如抗生素类药品，在分类上我们就应该按其功效以及成分不断的进行细分。

在进行商品组合前，需要考虑商品组合的宽度和深度。同级类别可供选择越多，商品组合的宽度越宽；同一最小分级下的单品数越多，商品的规格以及价格带越丰富。

一般来说，在考虑进行商品组合时，宽度往往优先于深度来进行考虑。

而且在进行商品层级分类时，我们还需遵循以下原则：以顾客的购买习惯为导向；分类时需要兼顾管理上的便利性；分类的名称定义必须准确无误。

商品的层级分类是商品高效组合的基础，只有在分类工作完善的基础上，我们才可以分步骤开始商品的优化组合工作。

品种的选择

通过以上五个步骤，我们可以在大的框架下分析出公司现在经营、需要补充以及淘汰的品种范围，接着，我们需要将工作继续细化下去，来看一看细化到每一个最小品类时，我们应该如何进行品种的选择。

理论上我们可以将一个最小品类下所经营的品种划分为：基本品种、补充性品种、差异化品种。

在进行以上三类产品的选择搭配时，有几点注意事项必须给予高度关注：

1、基本品种与补充性品种两头都重要，在选择品种经营时不能顾此失彼——基本品种品项必须齐全，不能缺失。具有稳定销量的品种不可轻易替换，替换品种时，每月的替换率应小于5%。合理的基本品种与补充性品种的搭配。即提升毛利率又保证顾客忠实度。

2、品种选择时需考虑的因素：价格带齐全（高中低都有）、供货商的结算方式有利于资金周转、供货商的营销方式适合双方合作提升销量。

如何分析商品结构合理性？

最后，该怎么分析商品结构是否合理呢？在此介绍一种简单的商品结构合理性的分析方法——集中分析法。判断药店商品集中度的方法一般应遵循“二八法则”。即20%的商品贡献了80%的销售。为了更详细的对此进行说明，我们来看一个销售占比举例。

案例分析

有三家药店，其所售药品的销售情况通过集中度分析法分析后如下。

对于药店来说，其规模有大有小，而且还有各自商圈的不同，根据这些差异，其商品的配备选择应遵从这样一个简单的原则：新店开业，必须进行商圈调查后才能配置商品；大店配置商品，主要考虑丰富性以及商品的展示性；小店配置商品，以目标顾客为主，不求多、不求全。

经营目录，一店一“册”

商品配置要以商圈与消费者调查结果为依据，例如市场容量、地理位置、发展潜力、经营面积、店周环境、功能分区、竞争情况、消费者特征等。

商品配置表是连锁经营标准化管理的工具，它可以有效控制商品种类，实现商品定位管理、商品陈列排面管理、畅销商品保护、商品利润的控制等。而公司经营目录，是商品配置表中很重要的一部分。

如何落地公司经营目录？

一是按商品销售排行整理，将现销售商品分为畅销品、自营品、补充品、淘汰品，制定门店要货指定目录；

二是按商品属性筛选整理，将现在销售商品分为自营品、竞争品、淘汰品；

三是将现有商品线过长、销量不好、品质不好、渠道不稳定进行淘汰。

在这个基础上，商品部需要对商品进行品类规划，梳理公司经营品项、编制各类型门店的商品定制经营目录，做到一店一“册”。

合理高效的商品组合是一个长期性、延续性的商品管理过程，需要有专门的商品部进行统筹，并设置专职人员不断进行跟进管理，同时也需要公司各部门的密切配合才能达到最佳效果。

来源：第一药店财智