和超市学陈列 | 12招搞定卖场死角

每一个卖场，都会存在着一些顾客几乎看不见的死角，比如传统的冷冻柜、拐角等。如何在空间管理和品类管理及设计上有效避免死角？

近几年来，空间管理和品类管理引起了越来越多的零售商的重视，通过合理利用卖场空间、优化品类结构，并根据所在商圈顾客的购物特点，将商品按品类、品牌、数量、陈列位等进行最佳组合，以达到吸引客流、提高销售、提升利润的目的。

同时，空间管理和品类管理还有其他方面的重要意义，比如减少库存、最大程度减少商品在仓库和顶仓的数量等。

但每一个卖场，都会存在着一些顾客几乎看不见的死角，比如传统的冷冻柜，顾客视线容易集中在俯瞰落眼点最佳的最下一层位置，反而和视线平视的层面则往往成为购物的死角。

当然还有一些位于卖场的各个区域，这些死角的空间往往很难让消费者到达，消费者每当至此便掉头而去，许多商品一旦进入这些区域，就似乎被打入冷宫。

空间管理和品类管理是解决商场内死角的一个好方法。然而，系统的空间管理和品类管理是一项复杂而繁琐的工程，需要信息、技术、管理等方面的相互配合才能达到比较好的效果，实施起来需要一定的人力和费用投入。

1、合理设计

每个商场所在的建筑物在结构上或多或少存在差别，而且再方正的建筑结构都难免存在死角。所以，在卖场设计阶段就应充分考虑如何减少商场的死角，这可以减少商场在未来因为死角问题而进行再次调改。对于卖场来讲，每次的调改都是一次痛苦的经历，除去繁杂的工作外，更会造成客流的减少和销售下降。

根据品类优先的原则进行卖场结构和陈列设计，而非设计完成后再确定商品品类，这可以最大程度站在顾客的角度考虑商品的陈列。

再比如，尽可能将墙角设计成弧形，货架也做同样的设计，使卖场货架和品类之间过渡更自然。合理处理柱子也有相当技巧，因为柱子是卖场死角形成的重要原因之一。将柱子埋入货架或进行包柱处理，或围绕柱子陈列量身定做的商品或货架，在视觉上淡化柱子造成的空间隔断。

2、营运参与设计规划

对多数零售企业来讲，设计部门和营运部门在职责上是完全分开的。设计部门通常从建筑物的结构特点和节省费用的特点出发进行设计，这无疑是对的。

而营运部门是站在顾客的角度来考虑问题，顾客才是商场存在的基础。所以在设计图的初稿完成后，设计部门应该征求营运部门的意见，从营运的角度看整体的动线设计、陈列布局等方面能否最大限度地减少死角的存在。这可以减少卖场开业后，因设计不合理而再次进行大调。

3、增加死角处的通透性

顾客很多时候属于冲动性购买。所以增加顾客对商品的可视性，对提高销售有直接帮助，让顾客更容易看到死角处陈列的商品是一项重要工作。

增加通透性的方法，可以是在货架的选择上采取前低后高或全部采用矮货架的方法，提高通透性，让顾客从较远的地方就看到角落最深处的商品。

也可以在死角的前方采用地堆、堆头或陈列网篮的方式，这种陈列工具高度较低，增加了视觉和空间上的通透性，而且这种陈列工具易于移动，可以留出足够宽的通道，让顾客直达死角。

4、陈列顾客必选商品

可以将每个品类中顾客的必选商品陈列在死角处，比如米面油等民生用品，宠物用品或家居清洁用品等。这些目的性很强的商品是顾客必选商品，即使处于偏僻角落，也不会影响顾客对此类商品的购买。

5、陈列大件等特殊商品

将大件商品陈列在死角以增加直观性。大件商品不需特别的标识或说明就可以让顾客直观地看到，比如自行车、大件家居用品，或者家电类的电视机等具有声光功能的商品吸引顾客。

6、作为促销区或出租区

促销区常会举行一些促销活动，不论是路演、试吃、特价促销还是顾客参与的活动，都可以带动死角的人气。

将较偏的位置用于出租区，可以充分利用租户的资源带动死角，达到“店中店”的效果。因为租户相对来讲更擅长特殊商品或服务的经营，目标顾客更清晰，更专业，更专注。

7、吆喝一下也无妨

死角，不仅是在卖场最偏的地方，其实，一进场的最先位置也有可能是死角存在的地方。这个位置常常是揽不住人流的，因为人们一到这里，注意力就会被卖场内众多的商品而吸引，造成了进口位置最火爆也是销售最冷清的地方。

“好产品也要会吆喝”，例如一些门店的工作人员会在卖场门口拿着麦克风进行广播，能在人群中大声说出来，证明“我最优秀”，你能有这一份勇气，根本就不必愁在卖场死角里的货不卖火爆，甚至可以成为卖场的“亮点”!

8、布置形象专柜

越来越多的供应商希望在商场陈列自己的形象专柜、带了品牌标识的货架以提升品牌的曝光率，而这些专柜、货架一般制作精美，很是吸引眼球，替换死角的原有货架也是吸引顾客的不错方法。

9、强制动线

在顾客动线设计上，让顾客的行走线路通过死角。或者考虑减少长货架的使用，长货架在视觉上有“深”的感觉，顾客不愿进入，如改用短货架会有较好的效果。

10、特殊布置

在死角处设计一些特别的装饰、醒目的标识、明亮或彩色的灯光，可以吸引顾客注意。或者在死角的附近采用地标标识、吊牌等指引工具引导到死角处。

11、作为餐饮区或儿童游乐区

餐饮会带动较大客流，将偏僻的位置设置为餐饮区可以充分利用死角。而餐饮业的厨房、后厨等加工间一般对位置并无特殊要求。

将死角处设置为儿童游乐区，无论是收费还是免费，对于人气的提升都是有益的。

12、作为休息区

将较偏的位置设为休息区或卖书区域，放几张凳子方便顾客休息，同时也增加了死角的人气。

总之，解决死角的方法有很多种，重要的是需要站在顾客角度，让顾客真正感到去卖场的任何一个角落都能买到喜欢的商品。这样才可以提升顾客的购物体验，提升顾客满意度。