药店年终促销全攻略，关键5点都在这！

在策划促销活动之前，一定要通过后台数据分析明确促销目标，包括销售数据目标（年度任务差额比例、环比同比增长比例或超额比例）、会员目标、市场目标、渗透率与覆盖率等。

销售方面门店目前最重要的工作就是提高客流量、客单价及购买频次，从而提升销售总额。

因此，设计方案时首先要考虑的就是如何吸客，即让顾客过而进、进而购、购而多、多而再。

所以吸引的一定不要是单纯的老顾客，还要注意新顾客、新会员的吸入及消费，将关系实现从无到有的转换，关系到后期营销活动的成功及数据库的增长价值，否则老顾客会因活动而提前透支购买能力，导致活动后期销售低谷元气长期无法复原。

同时，还要分析本店的客单价，并想办法提高客单价。

年底将迎来的节日有圣诞节、元旦及春节，这些节日给国人的理念：

• 关键词为团圆、吉祥、喜庆、祝福；

• 关键颜色为红色、金色；

• 关键图案为圣诞树、圣诞老人、春联、鞭炮、恭喜发财、红包、礼品蓝等。

因此，无论是在店内外的氛围宣传，或是在促销宣传的形式、促销品类选择，还是在赠品选择、门店与顾客的互动上，都应该通过传递给消费者的关键词、关键颜色、关键图案等内容来达成吸客、成交与复购的目的。

促销活动分为大中小三种类型，圣诞节可定位为小型（一日一促），元旦可定位为中型（3~4天一促），春节可定位为大型（6~15天一促）。

药店常见的促销模式有八种：会员促销、商品促销、价格促销、媒介促销、增值促销、节日促销、跨界促销、服务促销；又可再细分为买赠、打折、红包、换购、积分、抽奖、代金券、返利等。

各种模式可结合使用，一般来说，大型活动选择3~5个，中型活动选择2~3个，小型活动选择1~2个即可。

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通常小型活动如圣诞节可利用DM单或电话、微信和短信的宣传方式进行，但大中型促销活动如元旦春节则需要在费用的合理支配下，尽可能将宣传通路变广，提升促销活动的知晓率及品牌的宣传度。

同时做到线上线下一体化促销，相互渗透相互转换。

品类结构在主题营销中极为重要，通常可分为目标品类、关联品类、延伸品类、便利品类。

在年底开展促销活动，目标品类的选择可考虑根据近期的热卖品种、根据本季节常见高发疾病谱或促销人群的消费目的（犒劳自己、孝敬父母、领导送礼、走亲访友），来选择药品及大健康类产品。

犒劳自己和孝敬父母类人群可主打药品及健康类产品，领导送礼和走亲访友类人群可以中药参茸贵细及营养健康食品、健康器材为主打品类。

大健康类产品（如参茸贵细类、养生品类、罐装破壁类产品，营养保健食品、健康器材、年货食品等等）

在促销品类定位清晰后，可以根据商品的毛利属性，考虑促销活动员工的收益报酬、产品之间的关联，及不同人群的需求和消费习惯性等因素，从重点品类中再进一步遴选促销期间的核心商品，设定销售目标并持续跟进。

这些核心商品一般是高单价、高毛利的商品，不过吸客的品牌产品也必须选择部分，但不可全部是低毛利低单价的产品，还要有在品类中能够起到重要带动作用的商品，或是在同类中具有代表性的商品等。

核心商品最好3~5个，最多不要超过10个。产品与产品之间必须具有相应的关联性，便于组合销售来平衡毛利的问题。

组合产品的选择应具有关联性，要符合主题促销理念，同时还应该具备价格梯度，以满足不同人群的选择需求。

组合促销通常可分为：客类组合、病症组合、购买习惯组合、厂商组合。

客类组合是依据顾客类别做需求组合，如老年人群注重延年益寿、健康，组合产品就应该围绕老年顾客的需求来选择，可将灵芝、西洋参、阿胶等产品进行组合。

依据顾客病症类别做需求组合，包括高血压病症治疗与预防；也可依据元旦、春节前后顾客可能出现的疾病需求做组合，如“春节保胃战”、“心脑安，全家欢”，或这对雾霾、流行病症等做销售组合。

对重点单品的销售进度，也就是侧面关注毛利和销售额，需要实施时段通报制，同时也需要实施榜样分享一带一、优秀经验分享、强弱姐妹捆绑帮扶，能促进员工的快速成长及重点单品的达成率。

如果特价品销售占比超过30%以上（医院店可能会更高），势必会影响整体毛利水平，销售人员需要改进销售技巧；

反之如果占比较低（如10%），则说明特价品的选择与定价有问题，整体交易次数和销售额都可能会受到影响。

此时，需要及时通过数据分析及竞争对手调研找到问题进行改进。

包括员工的服务、顾客的异议处理、岗位的人员临时补缺，短缺商品的补充与计划，突发事件的应急处理，销售数据的跟进及分析，员工士气激情的调动等，以积极正面的状态应对促销过程中的一切事务。