药店专业销售解决方案：三十六计销售技巧系列之第二、三、四计围魏救赵、借刀杀人、以逸待劳
本文是笔者广泛萃取多名销售精英的宝贵经验，以三十六计的形式，为大家分享各种不同的销售技巧，希望能够帮助店员朋友们在一线销售中精准、高效、科学地销售药品。
为大家分享的是团队作战法、老药新用法、挖掘需求法，相信团队的力量，相信自己的努力，在药品销售的战场上定可旗开得胜。
第二计：围魏救赵
“围魏救赵”原指战国时齐军用围攻魏国的方法，迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。现指通过包抄敌人的后方来迫使他撤兵的战术。这一战术可用于药店的团队销售，大家一起努力，往往能发挥出1+1＞3的超强潜力。
现在已经不再是单打独斗的江湖时代了，所以一个业绩好的门店一定不是一个人在战斗，必定是团队共同努力的结果。
举个简单的例子
女店员都有商场购物的经历，尤其是买衣服。
现在假设一个场景，我们看到一件比较心仪的衣服，试穿后，此品牌的导购员说了句，“美女，这件衣服，您穿着真漂亮！”，
此时，你觉得可信度有多少？
在现场培训时，我问过女店员们，大家认为可信度最多只有30%。
假设再换一个场景，我们同样试穿这件心仪的衣服，此时从旁边路过其他品牌专柜的一名导购员，或者一个普通的陌生顾客，她不经意地一回头，然后非常惊讶地不由自主地看着你说：“这件衣服真漂亮！”然后笑着离开了，
此时，你觉得可信度有多少？至少是80%。
我们门店的销售也是如此，当我们销售人员在门店推荐黔驴技穷时，看着犹豫不决的顾客，我们多想有个声音能帮助我们达成这笔销售，而一个好的团队此时一定是从旁协助，帮忙达成销售的。
所以当我们的同伴在销售时，我们可以假装从旁边路过，轻轻地飘过“大爷，这个药效果挺好的”、“阿姨，今天早上刚刚有一个大爷又拿了两盒走，说这个药管用”等类似的话，然后再轻轻地离开，相信这样做一定可以帮到我们的同伴。
但我们门店有很多新人，往往上岗初“连汤都喝不上”，所以一般会要求店长安排店员轮流接待顾客，这样自己才有销售的机会。
于是，等轮到自己销售的时候，老远就微笑着对顾客说“您好，大爷，有什么需要我帮忙的吗？”，心里或潜意识则在说“旁边的师傅们，都闪开，这个顾客是我的。”
这往往是新员工经常犯的错误，我想提醒门店新人，也许，我们应该习惯于借助团队的力量，才能让自己走得更远更稳！
1．学会举一反三，将我们平常购物的经历、感受放到我们平日的销售中，这很重要。
2．相信团队的力量，提高我们的格局，先有付出，才有收获。
3．让自己的专业知识更扎实，有工匠精神才能赢得更多的顾客，机会总是留给有准备的我们的。
第三计：借刀杀人
“借刀杀人”比喻自己不出面，假借别人的手去害人。
用在军事、商业或日常生活中，主要体现在善于利用第三者的力量以达到取胜的目的，而此计用在我们药店销售中时，我们要借用的是各种老药的第二种、第三种……用法，鲜为人知的老药新用法往往彰显的是我们扎实的专业功底。
首先，让我们来看两个案例。
大家都知道马应龙是治疗痔疮的，那么马应龙还可以治疗什么疾病？
有人会说，马应龙可以治疗黑眼圈，
我不禁要弱弱地问一句，难道你要把抹到屁股上的药，抹到脸上吗？
没错！你还真就说对了，马应龙可以治疗日光性皮炎、黑眼圈、痱子、小儿红臀、褥疮等。
那么我们门店常卖的洁尔阴，除了妇科炎症，还能治疗什么门店常见的疾病呢？
相信有经验的老员工会说出一串：可治男科泌尿系统感染、脚气、褥疮、脂溢性皮炎、痤疮等。
所以门店销售的很多老药是有新用途的。
接下来我再问大家五个问题：
1．我们门店是否都有六味地黄丸？ 答案是“都有，而且不止一个厂家”。
2．大家知道六味地黄丸是治疗什么疾病的吗？ 相信很多人都知道，是治疗肾阴虚的。
3．肾阴虚有什么症状？ 学过中药的员工一定都能隐约记得那八个字：腰膝酸痛、头晕耳鸣……再多可能就记不太清楚了。肾阴虚的典型症状是：腰膝酸痛、头晕耳鸣、失眠多梦、五心烦热、潮热盗汗、遗精早泄、咽干颧红、舌红少津无苔。
4．六味地黄丸在药店是不是卖得很不错？ 答案一定是肯定的。
既然各门店都有六味地黄丸，大家也都基本知道是治疗什么疾病的，门店销售也不错，
那最后一个问题是：你们门店的六味地黄丸是主动推荐卖出去的多还是顾客点名购买的多？这个问题我问过很多药店，答案是“多数是顾客点名购买的”。
我们都知道六味地黄丸的作用，为什么不主动推荐给顾客？一年下来，门店如果做10次活动，至少有8次，活动品种中有六味地黄丸，每次活动都会考核活动品种的环比增长，六味地黄丸真的就只能卖那么多吗？
根据老药师的研究，六味地黄丸的新用法至少有二三十种，我们在此不一一列举，只是抛砖引玉，希望能得到大家更多的共鸣和思考。
各公司都有不少有深厚中医功底的员工，在门店销售中，他们能把专业知识淋漓尽致地展现给顾客，不但提高了客单，赢得了顾客的口碑，还培养了很多的忠诚粉丝，中成药是值得深挖的金矿。
但有一点需要强调，各种药的使用必须要联合顾客的具体情况辨证推荐，而这一定是要求店员有较强的专业知识功底。
1．药品销售要以说明书为主，让自己的专业知识更扎实；
2．学习需要延伸思考、多动脑子，将所学的知识活学活用；
3．关注商品学习的同时，也要关注疾病的学习，从“T”型人才，变成“H”型人才；
第四计：以逸待劳
“以逸待劳”多指作战时采取守势，养精蓄锐，让敌人来攻，然后乘其疲劳，战而胜之。此计用于门店中可延伸出挖掘需求法，通过多问少说，挖掘出顾客潜在的购药需求。
顾客一进门，我们经常会说“您好，老师，您需要点什么？”或者“您好，老师，有什么需要帮忙的？”等等类似的话，可有时，我们却得到顾客冷冰冰的一句“随便看看”，这是最令人头痛却又是最常见的情景。
根据消费者心理学我们可以换位思考一下：谁有事没事总愿意往药店里跑？正常情况下，他们更愿意去商场、广场，所以说“随便看看”的顾客，我们大致将其分为三种人：
第一种人：他说“随便看看”是希望你闭嘴，不希望你推荐，这样的顾客往往戒备心很强，很难达成我们预期的销售；
第二种人：可能有难言之隐，或是没有看到自己想要的商品，还在犹豫之中；
第三种人：这种人比例较少，可能是某个药品的厂家人员，或是附近的竞争对手。
所以针对“随便看看”的顾客，我们的“治疗原则”是：不让他说出这句话来！这很重要，那么我们怎么做？那就是“挖掘顾客需求”！
小时候大家都学过一篇古文，叫《庖丁解牛》，大概意思是，在一位优秀的屠夫的眼里，从来没有一只完整的牛，而是各个部位的分解图。从这个故事引申过来，我们是否可以说，在一名优秀药店营业员的眼里，是不是就没有一个健康的人？
这样说似乎有点耸人听闻，但我在药店时，我们店里真的有这样一位非常专业的老员工，每位顾客进到店里，他总能一语中的说出顾客的一个健康问题，顾客在惊讶的同时，对他的专业和推荐的商品深信不疑，根本没有机会说“随便看看”。
根据上述经验，可以总结出一个挖掘顾客需求的口诀：
顾客身上挖特点，三到五个在眼前；根据特点找商品，大胆沟通是关键。
我们要经常练习着在顾客的身上找特点，这个特点包含两个方面：
一个是优点，一个是不足。
思路是从头到脚，从打扮到穿着，比如，头发是不是有些枯黄，眼睛是否带着眼镜，是否有红血丝，脸上是不是有痘痘，长在哪里，有没有口角炎，有没有灰指甲，手的皮肤如何，身材如何，衣着是否高档等等。
如果是优点，我们可加以赞美，如果是不足，我们要用诚恳的眼神和语言告知顾客，让顾客感知到我们的观察和细心。
举个例子，看到顾客有口角炎，我们可以在顾客一进门，问完“你好”的同时说：“老师，看到您最近上火了（手可以指着自己的嘴巴），您一定要多喝水，近来上火的人很多，嘴边的泡比较危险，要保持干净，预防感染！您需要点什么？”说完这些话，顾客还会再说“随便看看”吗？
我们从顾客身上找到的特点不要太多，但要准确，根据对应的健康问题迅速在脑海中筛选商品，建议选择保健品，然后一定大胆说出来。也许一次推荐是不成功的，但成功却是多次推荐中的一次必然。不要觉得老员工比自己的专业能力强多少，请记住：努力可以改变能力！
1．一名合格的营业员可以满足顾客的需求，但一名优秀的营业员一定是可以挖掘顾客需求的；
2．我们要有信心，因为到店的顾客都有需求，不要让顾客说出“随便看看”；
3．关联销售，对症第一，高毛第二，我们推荐商品时，是我们在说话，当顾客服用商品后，才是商品在说话。
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