当下，受国家政策等诸多因素影响，对多数药企而言，OTC营销的美好时代似乎已经终结，接下来是厮杀竞争。其实不然，任何时候，只要药企保持好心态，仍可让自己的OTC产品风生水起。

　　新模式带动OTC营销

　　稳固推广队伍，维持忠诚度。国内很多药企雇佣当地人员推广产品，这些人员在当地市县有较好的人脉关系，药企只负责管理。如何稳固这支推广队伍？药企的激励机制是“底薪+提成”，管理模式是“培训+学习”。

　　然而，随着时间的推移，有些推广人员会心猿意马，对企业的忠诚度逐年下降。精明的药企会采取以下措施：定期组织推广人员“回家”参观企业，让他们感受到企业的长远发展，融入到企业文化的氛围中；提拔或收编推广人员，让他们意识到自己的职业生涯在企业里能够得到发挥成长；让他们融入参与到企业发展的活动中，感受企业的人文经营理念。

　　扩充新产品，增长新起点。经过几年打拼，OTC营销没有很大起色时，药企就会感觉这支队伍如同鸡肋，食之无味，弃之可惜。推广者又何尝不是如此，没有新的赢利点，往往会让推广人员生厌。因此，药企要经常扩充OTC产品，增加新的盈利点，同时配合新的营销策略，让推广人员倍感压力和兴奋。有几家知名药企通过收购企业产品、贴牌生产经营、组合产品营销等模式来促进销售，既让推广人员有了更大的推广空间，也让企业有了更大的覆盖市场的机会。

　　避免风险，完善营销机制。近两年来，国家监管力度加大，终端市场日益完善，有些药企的推广模式不健全，因政策调整而步履维艰，因此，药企应端正OTC营销态度，规范经营，避免风险，进一步完善营销机制，销售人员大胆开拓市场，药企后续跟进。

　　创建自己的OTC营销团队。药企自己的营销队伍多用于商务营销和高端学术推广，认为OTC营销用自己的队伍战线太长，费用太高。随着医药市场大环境的不断演变、完善，药企顺势而为，有必要建立一支OTC营销队伍。

　　建立长久的客情关系

　　做好终端客户的学术推广。药企往往忽略针对药店、诊所的学术推广，认为OTC营销更在意礼品促销、积分促销。殊不知，许多OTC产品具有较高的学术价值，药企定期组织终端客户学习产品知识，可帮助客户有针对性地向顾客推荐产品。

　　有药企推荐某产品时多次向客户介绍，此产品配合其他产品的“三联疗法”，得到一些终端客户认同，长时间使用该产品。多向客户推广药学经验，比单纯介绍产品效果更好。

　　提升客户对企业的忠诚度。如果药企长时间没有新的营销模式，终端客户就会对产品审美疲劳，降低对企业的认知度和忠诚度，因此，药企要经常和客户互动。某药企经常组织终端客户来企业开座谈会，相互沟通，相互了解。很多客户也乐意前往，一是可了解企业，二是在沟通中能够获得更好的权益。

　　渗透到基层，提升产品认知度。基药制度的实施为一些药企开创了OTC产品新的美好时代，然而，各省市基药增补及配送的系列问题都需要药企考量。此时，药企应做足功课，一是要做基层卫生院工作，二是村级卫生室的推广不能忽视。

　　当前，很多基层卫生院更乐意听取卫生室的意见，药企的推广工作应继续下移，与村医良好沟通，自己的基药产品销售才会稳中有升。如果药企的销售政策有问题，或销售人员不作为，只是以单纯进货为目的，不能提升产品知名度，产品随时可能被挤掉。

　　联合营造OTC大环境

　　大包后分销，才能实现双赢。药企采用大包方式销售某OTC产品，招商很成功，起初全国各地铺货率也正常，几年下来产品销售走了下坡路，主要原因就是药企后续没有很好跟进，帮助客户分销产品。

　　很多药企销售人员的职责多是管理客户，督促客户销售。如此，客户销售顺利时，当药企的话是耳旁风，不如意时就认为是药企产品有问题或者药企不作为，不利于长期合作。精明的药企自始至终帮助客户分销，协调各方利益，促进产品销售。

　　有家药企与A省客户签订某产品的大包协议后，A省客户努力了，但与期望值相差甚远，最终决定换掉该产品，选择药企的另一个产品。药企权衡利弊，同意该客户的建议，更换产品，继续为客户做好分销服务。A省客户很满意，认为药企诚意十足，坚定了长期与药企合作的信念。后来，药企与B省、C省客户沟通，将此产品分销到其他区域，实现双赢。

　　相比之下，有些药企只在对自己有利时坚持协议，对自己不利则随时撕毁协议。不能从长远看待合作的意义，很难营造有利于自己的营销大环境。

　　只有建设OTC产品品牌，才能开创美好时代。只有树立了品牌，自己才有市场话语权。纵观诸多优秀药企的品牌产品，绝不是简简单单做做广告就能成就的，如同一家百年企业，其中九十九年都在努力，最后这一年在薄冰上度过。药企做品牌不难，难就难在持之以恒地做下去。

来源：医药经济报

- END -

本号致力于好文推送，内容仅供学习、交流之用，对文中观点保持中立。文章版权归原作者或机构所有，若涉及版权问题，烦请联系删除。

扫码关注—学习/分享/有料

创全国最大县域医药人聚集地