“胡说”药企MCM，看6个关键问题
就像做肿瘤的出门如果不飚几句PD-1/IO都不好意思跟同行打招呼一样，身为医药市场部的你，如果现在出门还不会聊几个MCM相关的名词，也会被认为是无法与时俱进的。名片里带着中央市场部、公司层面战略、创新、CM/I/OO等字眼的你，尤其是这样吧？
从2011年默沙东将这一概念带入中国并率先引领行业开始，这一细分市场变成为了一小撮不安分的鲶鱼，随着2013年，2016年整个市场发生的两次浪潮一起，搅动起来。
作为行业内人士的你，心里是不是在说，“什么鱼不鱼的，这tmd不就是搅屎棍么？”...呃，如果这么想的话，我只想问，你确定要这么损己利人的说么？
除了以下6个问题，亦或有更多深入的问题值得探讨和深究，时间篇幅所限，欢迎在后台留言，并请谦哥代为转达拍砖。笔者后辈小生愚钝肤浅，匆匆7年过往江湖也只有这些感悟，各位尽情的口诛笔伐不吝指教么么哒。
1.数字化/MCM能否取代医药代表？
从机器大生产的时代开始，就有各种新兴技术要使得人类没有工作的担心和忧虑，最终也一次次的被证明是幼稚可笑的。（具体请参阅德鲁克经典名著《管理者的实践》）
阿法狗会取代棋手么？阿法狗会取代操控阿法狗的程序员么？自动驾驶会取代司机么？自动驾驶会取代自动驾驶汽车调度员么？数字化会取代利用数字化工具的代表么？
2.那些所谓的MCM部门为什么还没被裁？(成天吹些做些虚的东西)
永远是屁股决定嘴巴，所处的位置决定了你看待事物的角度。
那么如果你是身处前十跨国制药企业总裁的位置，如果你既被要求做业绩，又被要求讲故事，无论从合规环境，药价及准入策略，人力成本增长，新产品引入等方面都看不到希望的征兆（福建招标结束，落标，那么负责福建招标的团队，要不要裁？代表了品牌传承的抗生素卖给国企了，那么原抗生素团队要不要裁？重大研发失败之后，负责新产品引入的团队要不要裁？……），那么从哪里你能够看得出希望？
3.MCM到底有没有效果？
言及效果，必谈指标和商业逻辑。
现任赛诺菲总裁在其上一家公司某产品年度计划的时候曾忍不住说过：“xxx，能不能给我一些新的想法，这些活动，我十五年前做代表的时候，就这么玩的” 当然，他在现场用的是英文提问。恩，笔者觉得可能是恰逢生理期，心情不好，否则他也不会指出大家都心知肚明的“新装”来。不过话糙理不糙，每年除了开会，各位还能做点别的美好的事情么？
4.MCM带来了哪些营销创新？
我们总是带有盲目且良好的自我暗示，来让自己面对并尝试着接受那些新鲜的事物，其实呢，看清本质会更好。
几十年如一日都是用IMS的2000家样本医院抽样来放大反映中国市场销售数据，我们真的了解了市场现状么？通过每年两次300人的问卷访谈，我们真的把握了目标客户的观念了么？通过替换成任何竞品都俨然合理的定位口号，我们找出了产品的核心定位了么？更多的信息，更多的可信的信息，更多的可信的客户的信息，究竟是帮助我们创新了营销？还是回归了本质呢？（中国90%的产品经理都可以直接转行旅行社，还不用更换常旅客金卡）
5.MCM如何运转？
把带有“如何”的问题放在后面，实属无奈，因为笔者认为这是一类非常讲究场景和条件限定的问题，否则，就像问“我如何能够约到对面的女神？”一样，虚无缥缈。
你是谁，长的或像黄渤一样玉树临风，亦如笔者一样闭月羞花？你对面的女神？是如同十里桃花一样美轮美奂，还是如同凤姐一样气质不凡？
所以啊，但凡敢不限定条件，就大谈特谈MCM应该如何运维，如何优化……都是耍流氓（恩？你要去自己找找耍流氓的文章作者……）。而一旦限定条件和场景之后，请注意回归营销的本质，即可拨云见月。
6.MCM如何衡量过程？
举个大家都可以想象的栗子 —— 医药代表执行的可（或不可）支付讲者讲课费的科室会。
你是一个代表，只能邀请一个讲者，累死累活（现在叫“偷偷摸摸”）的开好房间，找来观众，还得满足“观众：讲者≥5:1”的条件，会场里忙前忙后，准备片子，沟通讲者，协调观众，正准备开始了，突然发现门口闪入一名穿着商务休闲装，戴个眼镜，拎着小包的中年男纸，他悄悄走到你身边，告诉你不要紧张继续开会，他只是来旁听的，不会影响你的工作……结果活动结束后，你所有的内心OS都是只让大家填好签到表，而忘记让大家填写反馈表了，麻蛋，老娘这次买的盒饭到底各位亲觉得好不好，都没弄清楚，老娘真tmd想撕了你…
你是一个代表，负责讲者的会场，同时组内的小伙伴们分别在其他的院内院外，连线接入你的活动，你从容不迫的主持开场，和各个观看地点打招呼，讲者就在其办公室里，随心所欲的做着演讲，观众无法发现，他原来上身西装笔挺，而下身却还未来得及换掉手术裤，待会儿分享结束，还要争分夺秒的回到手术室呢。永远不会有神秘男子A的打扰，而会后大家轻松扫码，告知你60%的观众希望获得更多的临床数据分享，并且有两名客户提出了会后上门拜访的请求（夜访也可以的，家访就要看实际情况了……）。
接着，从销售管理的角度，你是一名RSD，想不想知道今天手下的100名代表，到底是否进行了科室会？每场会讲的内容，是不是有利于我品牌近期推广？邀请的讲者是不是关键的客户？客户反馈活动执行的质量如何……？再从事业部负责人的角度……
啪啪啪，你快醒醒！刚吹牛那么哄哄的，怎么就口水直流的做梦去了呢？哪家公司为了网络会而斩钉截铁的修改了整个公司的会议管理系统和申请流程？为了配合网络会而重新修订了合规财务政策？为代表提供了简单好用的工具平台？配套了相应的培训？提供了便携投影仪的设备？完善了数字化调研问题的自定义和数据的回收？有多少家公司还在指望着Veeva帮助他们提供解决网络会的解决方案呢？还有……
转自“药魔术”
