进军乡镇市场，新门店如何一炮打响？

去年11月2日，一心堂鲁屯分店开业，当天销售3.23万元，突破贵州公司近几年新店开业的历史纪录。当月销售也达到16.58万元，实现净利润20341元，为贵州公司进军乡镇市场开了一个好头，树立了一心堂2017年在乡镇开店发展的信心。

鲁屯分店位于贵州省兴义市鲁屯镇中心位置、农贸市场入口处，街心人员集中度高，且30米商圈内高度竞争，真正属于三足鼎立区域。距离鲁屯分店20米之内是开设了6年的主要竞争对手大家康健的医保门店，月均销售6万元，斜对面7米左右是开设了10年的王梅药店，月均销售9万元。面对如此竞争激烈的市场环境，鲁屯店是如何实现突破的呢？原来，他们光在新店开业上就下了不少功夫，我们来听听一心堂贵州兴义分部营运部经理黄西刚的分享——

经验分享      /一心堂贵州兴义分部营运部经理 黄西刚 /

开业前定位：打造当地药店“四个最”

在彻底摸清鲁屯镇各方面情况后，我们决定将鲁屯店定位为：全鲁屯形象最好的药店、购物环境最舒适的药店、低价品种最齐全的药店、会员权益最尊贵的药店。为此，我们在准备活动方案时，围绕乡镇消费档次，将赠品设定为家庭快消品，如油、盐、米、酱油等，不再选择高端电器。

培训活动方案时则抓住重点，认真讲解活动方案以及需要布置的工作项目，让员工明白整个活动的重点和需要注意的事项以及活动要达到的目的，确保每一个细节都能百分百做到位。

针对市场竞争对手价格灵活多变的现象，我们在开业前对竞争对手的价格、顾客需求进行了两轮全面的价格市场调查，活动商品除了由门店自主要货外，统一由分部营运部进行4轮的商品补充及商品优化调整，并在开业前的定价策略中针对竞争对手的价格而定价。

结合市场调查，开业前1个月我们还进行了大量的会员开发，活动前有效会员发展数为1560个，以前我们有很多乡镇店会员不到300个就匆忙开业，导致开业成功率很低。有了这个顾客基础，开业前两天，分部后台所有人员加5个门店店长共16人，分成5个组对半径15公里内的范围由远至近进行围攻，渗透周边10个村庄挨家挨户发放宣传单，村民覆盖率达到85%以上。

正式开业：发挥优势，推广精致中药

开业当天，我们在外场布置了帐篷、彩虹门、立柱等，并做了开业鞭炮的燃放和剪彩仪式，大大提升了门店开业信息的传播度，让当地老百姓很快熟知一心堂鲁屯店的开业信息。一心堂艺术团人员在这次开业活动中也起到了举足轻重的作用，在不能路演天气又寒冷的情况下，艺术团的两个人从早上8点轮岗上阵一直坚持到下午6点进行文化、营销宣传，甚至参与到产品推广的活动中，直到该店开业活动的结束。

人员安排方面，我们在区域门店挑选了5个销售精英全面负责卖场内的销售推动；场外则由分部的16个后台人员负责，在开业活动的6天中，她们每天都是天还没有亮就集体出发赶往鲁屯镇支援开业。

销售方面，我们针对主要竞争对手大家康健、王梅药店无精致中药品类销售的情况，结合自身的优势，将鸿翔精致中药在店内、店外分别做了整体陈列和形象展示，并安排专人推介，开业当天中药销售取得较好业绩。同时在激励员工方面，采用即时鼓励的方法，分阶段对个人销售完成情况进行统计、通报，时时激励大单销售人员，树立榜样和标杆的模范作用。

其实，新店开业看似高大上，除了需要各种形式的造势和大量的宣传，每一次销售的达成和有效的交易，都离不开“认真”二字。认真做好开业前的市场调查和分析，认真做好商品的组织，认真去定位商品价格，认真去了解顾客需求，认真去策划活动方案，认真做好项目细分，注重以结果为导向，并关注执行节点和每一个细节的认真执行，不仅开业会取得成功，而且做任何事情都能事半功倍。