飞非沙龙第二次线下沙龙精彩回顾(下)

 上周我们分享了第二期飞非沙龙的现场的精彩内容，本周我们给大家分享现场的激烈讨论。

 

吕经理：我想问笪经理一个问题。你刚才讲到了“第一”的原则，当一个市场策略出来以后，第一是最重要的。客户对于第一个的印象也是最深刻的。我想问的是，如果客户已经第一个接触到了其他的信息，我这时候再去传递我希望传递的信息，其实是比较难以逆转的。那么对于这部分客户，我是不是就直接放弃？还是再不断地寻找关联，把我想传递地信息再传递给他。

 

笪经理：我想谈一谈我个人自己的想法，因为这没有对错。如果是我，客户对某个领域已经有即成的概念，我会找到他跟我关联的某一个“第一”，因为“第一”不是唯一。举事例大家比较容易理解。比方说，大家都认为可定很强，那客户心目中的“最强他汀“一定是可定。如果是我，我就不推这点，我会推其他的。我会在方面推出某个”第一“，不会正面去发生”冲突“。

 

主持人：我说一点。其实，当年做销售的时候，我觉得销售能力还是挺强的，我在客户心中的定位是服务细致。但是，从去年开始，医药环境已经发生了非常大的变化，我想固有的定位去维护客户，会有很大的风险。客户也不再接受。能不能请问一下在座的各位，对于我这样一个定位于客情的销售，想转变成一个定位于学术的销售。我应当怎么做？

 

陈经理：我想谈一谈我的感受。对于定位的理解，一个是你对自己的定位，你在客户心中的地位；另一个，是你销售的产品，在客户心中的定位。想提高第一个定位，才能最终实现产品的定位，最终实现销量的提升。随着个人的成长，你在客户心目中的定位也是会发生变化的。一开始是服务细致，想慢慢转型成专业型，从开始“say hello”式的拜访，到后来讲产品知识、学会上的最新动态，这样慢慢地客户对你的认识也会有所更新。

 

观众5（卞经理）：我有个问题。刚刚听了讲课挺有感悟的，但是最后一页如何寻找关键增长点的部门，没有做更详细的介绍，是不是还会有下期的精彩内容？因为对于销售来说，如何寻找关键增长点，还是比较重要但又比较困难的。目前外企来说，大家的资源都是差不多的，更多的是提高自己的学术能力、自身与客户互动的能力。这样看来，寻找增长点就需要更准确。

 

笪经理：关键增长点的内容下期可以再做介绍。

 

主持人：其实，我们在沙龙举办之前，都会在公众号先征求大家的意见。随着团队越来越壮大，我们举办的形式也越来越多样。比如我们可能会考虑邀请高校的名师过来等等。给大家介绍一下卞经理，他是刚刚提升的经理，非常优秀的同事，可能他对于关键增长点这一块是会比较关注的。

 

观众6：我是王伟。我是第一次参与这样的活动。我也比较关注增长点，我想了解一下特别是跨领域工作的人，是如何去看待增长点的？或者从不同的岗位，是如何看待增长点的。

 

主持人：我们请朱总来给我们分析一下。

 

朱总：先做个自我介绍。在这里，我可能是个外行，虽然是学中医的，但由于在行政机关待的时间太长，专业基本还回老师了。由于我现在在做的是设备类的，我想谈谈我的行业定位。我是负责苏锡常区域的销售。以前我们只卖单个产品，现在我们希望转型，站在客户角度，帮客户做整体解决方案。关于增长点，我们的定位还是专注于专注设备。第三个，站在医院管理者的角度，提供思路。另外，我们还会拓展，去开展O2O的方式，再去寻找增长点。

 

主持人：您做的非常棒，卖的不是产品，而是情怀。

 

陈经理：作为KA，我想从市场准入的角度谈一谈增长点。首先，你会发现“医保&非医保”产品的销量是完全不一样的，医保会有国家的社保基金作为保障。比如有门诊慢性目录。另外，我也做过销售，作为一线的人员，拿到一个产品，可以看产品有几个适应症。每个适应症对应不同的患者人群，可以按年龄来分，可以按性别来分，或者是否患有基础疾病来分，每一个区分点，按照刚刚分享的成为“第一”的方式，跟客户做一个区分；如果客户已有固有观念，是否可以尝试从文献资料中去找到新的可以切入的点。我相信，只要用心去做，一个一个去尝试，总会有找到一个机会的。

 

笪经理：对于刚刚卞经理的问题我非常感兴趣，有机会下次我们可以做一个沙盘模拟，大家愿意的话，可以拿出自己的数据做一个演练。

 

主持人：最后一个问题。

 

观众7：我是来自XXXX的一名经理。刚刚分享的关于定位和关键增长点，我想谈谈自己的想法。可能由于所在公司对于增长要求比较高，所以我可能考虑的更多一点，尤其是碰到一个成熟产品的时候。以我负责的产品为例，我们的份额在同类产品中占60%以上，这是一个非常高的份额，面对这样的产品，我们如何去竞争？我会把我的区域做一个划分：份额高的区域，份额低的区域。对于份额高的区域（如70%以上的），我们会扩大诊断率。在我们涉及的呼吸领域，我们会增加肺功能检测。我们通过跟一些公司合作，对于没有诊断能力的二级医院，免费送。对于份额比较低的区域，更多的关注于品牌选择，我们还关注了增加依从性，提高患教患者的复诊率。

 

主持人：感谢大家。希望大家可以提前把下次想听到的内容跟我们提出来。我们争取每两个月举办一次沙龙，如果有谁想做分享，也请积极报名参加。我们是一个开放的平台，也是一个互通有无的平台。谢谢大家。

 

飞非沙龙第二期线下沙龙完满结束，感谢所有人的参与和付出！让我们希望第三期线下沙龙，也期待更多的销售精英们的积极参与！