不接受疗程用药顾客的原因分析及专业应对方法

小刘是S药店的店员，那天，她向一位顾客推荐一种中成药，介绍了之后，顾客说：“好的，那就先拿一盒试试吧。”

虽然，小刘说了要按疗程服用，效果才会更好，但是顾客还是不接受，只愿意买一盒。

 

小刘不知道该怎样说了，只能任顾客买了一盒走了。

 

顾客走后，小刘心里在想，明明要按疗程服用的，为什么这个顾客却不愿意接受呢？ 

 

事实上，其实，并不止这个顾客有点“倔”，与其同样只愿意先试试的顾客也不在少数。

 

分析这种现象，原因如下：

 

1．顾客不太确定

 

在经过我们推荐后，顾客持半信半疑的态度，怕自己买多了“上当”，所以，只愿意先试一试。

 

但是，药物发挥效果需要一个过程，这里面就有了一个“悖论”，其实，可能只需要顾客再坚持服用几天，可能就会感受到“较好”的效果了，但是顾客却只愿意试一盒，而因为一盒可能并没有起到明显作用，结果觉得自己真的“上当”，这其中的冤情可能伤过不少药店同仁。

 

2．我们没有说明白

 

简单的一句“按疗程服用，效果更好！”虽能提醒顾客，但是可能并没有真正表达清我们的意思。 

 

其实，让顾客按疗程服用最本质的原因是因为，疾病发生、发展至转归是有一个过程的，这个过程需要时间，这个时间就是病程。 

 

不同疾病，病程长短不一，以感冒来说，多数在一周左右，而肺炎则多在2周，甚至更长。 

 

有些疾病，即使治疗后症状消失了，仍应继续用药，比如足癣，应该用药2-4周才对，但多数人只会用2-4天，觉得稍好了一些就不用药膏了，结果，没过多久，又发了，这都是“不听话”的后果。

 

3．对产品的解释不够

 

每一盒产品，其服用的时间，我们需要说明，顾客如果住得远，一盒服用时间又只有一两天，那么，顾客一天之后就又要来买，这样购买的成本（时间、精力等）就会增加。

 

如果我们解释清楚，顾客自己一盘算也是会明白我们的好意的。

 

是的，我们要怎样来破解顾客“先拿一盒试试”呢？

1．说明顾客疾病的病程

 

在销售中，要根据顾客的具体疾病，说明该病恢复的一般时间，因此，需要服用药物要多久。当然，这里多指非慢性长期服药的疾病，诸如高血压、糖尿病等是要终生服药的。 

 

这里面，我们就要对多数常见疾病的病程时间有数，才能清楚地告知顾客。

 

2．和顾客算一笔“成本帐”

 

顾客愿意试一试，说明还是相信我们一些的，此时，解释清楚产品能服用多长时间，让顾客自己盘算一下，一两天又要再来“划不划算”，一些顾客可能就会再拿一盒，或者按疗程购买了。 

 

有些顾客说“就住在边上”，那也不必强求，只需提醒他们“快用完时要再来买，这样对您的疾病恢复会更好！”将决定权交给顾客，顾客才会更满意。

 

3．向顾客说明药物的局限性

 

我们要说明，一盒药，服用了效果不明显并不意味着这个产品就不好，药物发挥作用需要一个过程，所以，还是建议要继续用一些时间再观察情况来评判。 

 

另外，每个人都有个体差异，说得更准确一些，每个产品，并不是在每一个顾客身上都会发挥非常好的效果，如要服用了一段时间，确实不明显，是需要更换产品的。 

 

在医院里面，医生治疗疾病时，也多是以经验性治疗来配药，当发现效果不佳时间，则会及时调整用药，但一般不会用一天，或用一次就马上换药的。

 

销售的难就在于此，即使你是一片好心，但并不一定会被顾客理解，我们需要修炼的就是，用专业与技巧，解释与展示，化解顾客疑虑，懂得我们的苦心，如此才能既提量，又令顾客满意！