“国家第一标”前传：上海的启示
4+7药品带量采购已正式发布，11个城市将联合在一起，对31个药品进行带量采购。这是医保局组建后第一次大手笔发挥其整合后的采购职能，也是国内药品招标历史上最大规模的跨区域联合采购。
而此前（9月11日)，国家试点联合采购办公室在上海召开座谈会，会上介绍了药品集中采购的要求及操作方法，并公布了第一批带量采购目录，当时，目录涉及33个品种。
众所周知，国家要在全国范围内推行一个政策，往往会先在一个地区进行试点，以积累经验，等在区域内达到足够的效果之后，才会在全国范围内全面推行。
上海带量采购模式之于国家带量采购政策的推行就是如此， 所以上海带量采购模式的运行情况就及为重要，本文是国海证券医药团队于此前对上海模式的详细介绍与剖析，并分析了其影响，尽管如今国家带量采购文件已正式公布，但上海模式依然值得细细回顾。
上海带量采购基本情况介绍
自 2014 年底以来，上海市一共进行了三批带量招标采购，整体方案循序渐进、覆盖品种逐步增多。
上海带量采购流程主要分为四步：发布集中带量招标采购文件、带量采购综合质量评审公示、拟中标结果公示、正式执行带量采购中标结果。从上海三批带量采购的情况来看，从发布集采文件到正式执行中标结果，一般需要经历 6-10 个月的时间。从上海三批带量采购的时间节点来看，随着集采品种数量的增多，质量审评所需时间也将延长。
上海三批带量采购一共有 27 个药品品种被纳入。第一、二批纳入的品种多为国产仿制药占据绝大部分市场份额的品种，除马来酸伊那普利片和头孢呋新酯片原研药占据不到 10%的份额外，其余品种均为国产药占据全部的市场份额。而第三批纳入的品种，多为原研药占据主要市场份额的药品。
如何才能中标？
在保障质量和供应的前提下，价低者获胜。
带量采购并不只是简单的唯价格论，价格是招标过程中最后考虑的因素。有很多报价低的企业，因为综合质量评审不过关而没有中标。
以第二批带量采购的品种尼美舒利口服常释剂型为例，该品种共有 6 家企业投标，报价最低的三家企业均因质量评审不过关而未中标，反倒是报价第四低的湖北舒邦药业中标。
中标品种价格下降幅度有多大？
中标品种价格降幅受竞争激烈程度影响。
前两批品种投标企业多，价格降幅大；第三批价格降幅相对温和，降幅较低的品种竞争小。从降价幅度上看，上海市带量采购取得了较为明显的效果，三批带量采购合计27个品种，均为片剂和胶囊剂等口服剂型，最终中标价平均每片/粒的价格为0.04~3.06 元，与带量采购执行前同一厂家在上海的最近一次中标价相比，平均价格降幅约为 57%。
前两批 9 个品种由于参与投标的企业数量较多，竞争更为激烈，价格降幅更加明显第三批降幅相对温和，降幅较低的品种竞争小。
从第一、二批到第三批带量采购，降价幅度趋于缓和。第三批共涉及 18 个品种，各品种投标企业数量在 2-10 家不等，相对于前两批品种，第三批品种竞争程度有所缓和，平均价格降幅也仅为 41.7%。
因此降价幅度的多少竞争激烈程度成正比，参与招标的企业越多，价格下降的幅度就会越大。
带量采购后竞争格局如何变化？
前两批带量采购对未中标品种采购限制十分严格，中标企业占据全部份额；第三批带量采购仅承诺中标企业 50%的市场份额，对未中标品种仍有机会抢占剩下 50%的份额。
带量采购将是药企快速改变竞争格局的机会。我们分析了中标企业既往在上海市的市场份额，通过对各品种在上海市样本医院销售额的统计，发现有 63%的品种其中标企业既往在上海并无销售额。
而企业中标往往意味着这家中标企业未来将拥有该药物在该城市 50%以上的市场份额。因此，对于药企来说，招标采购将成为快速改变竞争格局的机会。
进口替代过程将会加速。从上海前三批中标企业的情况来看，除比索洛尔为外资仿制药企业 Sandoz 中标之外，其余均为国产仿制药企业中标。上海第三批带量采购品种多为原研药占主要市场份额的品种，带量采购之后，国产药企将占据至少 50%的市场份额，进口替代过程加速。
前两批带量采购执行效果良好，中标企业占据全部份额。利用 PDB 上海样本医院的数据，我们对上海市前两批带量采购中标的品种竞争格局的变化情况进行了梳理。从上海市样本医院的数据来看，带量采购中标企业的市场份额均有明显变化，中标企业最后会占据全部的市场份额。
这和带量采购文件中对未中标企业药品采购和使用的规定有关，前两批带量采购文件中都对未中标企业药品的采购和使用做出了明确限制，不愿调价到不高于带量采购中标价的未中标品种不能在医保定点医疗机构销售。
从前两次带量采购来看，中标企业大概率会在后续年度续约， 未中标品种不容易再次进入。第一批三个品种各企业在 2017 年全部完成续约，第二批品种从 2018 年上半年度销售额和市场份额看，除上海长城药业的赖诺普利外，其他品种各企业也完成了续约。
第三批带量采购对未中标品种放宽限制。未中标品种并不需要降价到带量采购中标价，就可以在医疗机构销售，也有机会抢占剩下 50%的份额。
这和各品种带量采购前的竞争格局有关。前两批品种在带量采购前就已经基本实现了国产替代，原研厂家市场份额都在 10%以下。
而第三批招标采购的品种中 80%以上为原研占主导的品种，投标企业也相对较少。第三批带量采购方案综合考虑了目前临床使用实际需求，对未中标品种放宽限制，为原研品种的销售提供了空间，也为政策执行提供了缓冲的空间。
上海带量采购的启示
从上海带量采购的情况来看，带量采购模式对于药品价格下降的作用十分明显，大部分带量采购的品种价格降幅明显，药企之间的竞争变成了一种“全或无”的游戏。
如果能够中标，便可快速获得大部分的市场份额，如果未能中标，则至少在这 1 年之内将失去这部分市场。药企只能通过降价来争取中标的而机会。
在上海三批带量采购的品种中，有 68%的品种价格降幅超过 50%，而竞争格局好的品种降价压力则相对较小。在满足质量要求的情况下，只有报价最低的企业可以中标，在药企之间竞 争的过程中，价格的重要性提高。
在原有的招标采购模式下，可以有多家企业中标，质量层次更高的企业可以定价更高，一个药品可以有多个价格水平。而上海模式下，质量水平只要符合要求即可，最终决定是否能够中标的关键因素在于价格。
同时，采购量的完成存在一定的风险。如果中标品种价格降幅明显，医生有可能寻求其他的替代用药，此时如果带量采购执行力度不强， 可能导致药品的实际销量达不到承诺的采购量。
此外，药企的销售模式也将发生根本性变化。对于执行带量采购的区域和品种，学术推广、医院推广等所需销售费用可能会大幅降低，成本控制能力的价值将逐步体现。对于带量采购外的区域和品种，仍将延续传统的销售模式。
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