诊所新客户开发第一关是什么？

导语

怎么才能有效地开发新客户？

答案是什么呢？

肯定很多人会首先想到销售技巧，但，要想有效开发新客户，第一位的可能不是销售技巧，而是心态的把握——克服畏难心理。

壹丨心理关

新客户开发是与陌生人打交道，要进行陌生拜访，不像老客户拜访，大家都比较熟悉，交往就比较自然，而一旦要去面对陌生的新客户，很多人都会打怵，特别是新业务员，这也是老业务员与新业务员的最大差别。老业务员有经验，换句话说就是已经经历了风吹雨打，抗挫折的心理和心态调整能力都得到了锻炼，要比新业务员强，这才是老业务员开发新客户时的最大优势。

再就是老业务员开发客户成功的经历多，自信心相对就会比较强。而新业务员则正好相反，经验少，自信心低，抗挫折的心理和心态调整能力尚不强大，因而在开发新客户的时候会有畏难心理，毕竟没有多少客户对待陌生人会给好脸色！

所以，新业务员开发新客户要过的第一关是心理关，要能够克服自己的畏难心理。

贰丨克服恐惧

畏难心理的来源是源于对未知的恐惧。人类有一个天生的缺陷——对未知的恐惧。如果一开始你就知道结局，你就不会畏难了，对不对？

克服对未知的恐惧，方法是：

1、调整心态。

1）不要太在乎自己的面子，放下你的自尊心。

人就是在乎自己，在乎自己的面子。其实，没有业绩，开发不出客户才是真的没面子，那怕是被客户赶出来又怎么样，大不了没有开发成功而已，再说，你的货本来就没有进去，你又有什么损失呢？

2）要懂得人情世故。

新客户开发就是要与陌生人打交道，所以要懂得一些最基本的人情礼数和人际交往常识，比如不谈业务的时候知道聊些什么更好，在酒桌上知道如何周旋、如何找话题、如何造气氛，如何举止言谈比较得体，即便是遇到别人的调侃也能用幽默自黑一下，化解尴尬等等。

3）把客户看成是财神爷。

你要把客户想象成是金光闪闪的财神爷，是给你送财的。如果是财神爷给你点脸色，你会心里不高兴吗？

2、增强自信心。

增强自信心不是要你学成功学那样天天对着镜子喊“我是最棒的！”。增强自信心需要科学的方法：

1）首先，要熟悉自己的产品。

无论你采用什么手段，最终诊所进的是产品，诊所医生需要了解你的产品，你需要给诊所医生介绍你的产品，如果你不熟悉产品，怎么介绍呢？如果你不熟悉产品，你的心里是不是会发虚呢？那还何谈自信呢？

2）其次，要对产品充满激情。

为什么要充满激情？同样是介绍产品，如果一个业务员是充满激情地介绍产品，而另一个是很平淡地介绍产品，你如果是诊所医生，你会觉得那个产品你更信得过？激情会感染人。如果你对你对产品都没有激情，没有信心，你怎么让别人对你的产品感兴趣？

3）再者，要掌握市场开发的技法。

自信源自对事情有所把握——诊所开发如何能够有把握呢？需要掌握市场开发的技法。这就像军队一样，士兵上阵打仗必然都会害怕，毕竟是性命攸关的事情嘛！一个受到良好训练的士兵，掌握了射击的方法，掌握了躲避炮弹的方法，掌握了进攻的方法，掌握了配合的方法，这样的士兵与一个没有经过训练就被送上战场的士兵比，哪一个会更有自信呢？

市场开发的道理也是一样。掌握了市场开发技法的业务员一定会比不知道如何开发市场的业务员更有自信。

可是，我们有多少业务员是经过市场开发技法训练的呢？大部分都是听过产品知识培训，听老业务员分享几个市场开发经验就被送上了前线，至于市场开发的技法都有什么，根本就没有人知道，到了市场上往往是茫然不知所措，靠的是四处碰壁，慢慢摸索而已。

所以，要想业务员开发市场有信心，必须对业务员进行市场开发技法的培训和训练，比如开场白怎么说、产品怎么介绍、如何处理诊所医生提出的异议、如何报价、如何与诊所医生讨价还价、如何促成交易、新客户开发都有哪些方法以及如何使用这些方法等等。