怎么让顾客觉得产品“值那么钱”？

何谓“买卖”，就是一个愿意买，一个愿意卖。做买卖，一个合理的价格至关重要，卖的人有得赚，买的人也觉得价格公道，一笔买卖就做成了。

在推荐药品时，如果顾客嫌价格高，本质原因就一个“顾客觉得商品不值那么多钱”！

那怎样才能让顾客觉得商品值那么多钱呢？

首先，要提高顾客对商品的需求程度。顾客对商品的需求程度越高，价格的影响程度就会降低。

比如，一位顾客有脚气很痒，感觉都要痒到骨头里了，搽了很多药膏都不行，这时你推荐一个止痒效果极好的软膏，并再次肯定的告诉他这支药膏真得很止痒。只要不是太离谱的价格，顾客基本上都愿意接受。“痒”是让人最难以忍受的感觉，止痒软膏对于此时顾客来说，需求程度不亚于腹泻时找厕所。

如果顾客只是在店里随便逛逛，看到某个商品觉得自己应该需要，不买也没关系。这时再一看价格比自己以为的要贵，多半都会放弃购买。

所以，如果有些顾客纠结要不要买钙片，既然纠结就说明顾客对钙片的需求度不高。这时就需要我们就把缺钙的严重性慢慢讲给顾客听，以及哪些人群容易缺钙，如何正确补钙，再根据顾客年龄，针对不同人群侧重讲解，全都说到位，这样很容易就实现提高顾客对钙片需求度的目的。

其次，要提高商品的“价值”。

假设一位顾客要买开塞露，你和他说要十块钱一支，顾客肯定难以接受，因为开塞露一块钱一支才是常态。这不是钱多钱少的问题，而是一支开塞露怎么可能“值”十块钱！

所以，如果顾客说你这个黄芪怎么比一般黄芪都贵，这时就需要告诉顾客：“这个不是普通的黄芪，是内蒙黄芪，素有“北芪赛人参”的说法，品质非常好，特别适合气虚人群，上次一位朋友来还特意强调要买内蒙黄芪”。通过对黄芪的介绍，让顾客感觉到该黄芪的价值是高于普通黄芪的。所以，价格高一些也是情有可原的。

在店员不断努力下，终于让顾客觉得商品确实值那么多钱。但一下子掏出来还是觉得舍不得，毕竟掏钱宝的是顾客，店员一定要理解，要有耐心。

最后，降低顾客对金钱的留恋度。

人对金钱的留恋度，与其拥有的金钱数量有一定关系。当然有些人因为家庭教育原因，天生就很“抠”，和其拥有金钱数量没关系！

对金钱的留恋度，也和单次输出金钱数量有关。单次消费一百与单次消费一千，哪个心更痛？很明显是后者！店员要做的就是：让顾客单次消费一定数量的金钱，但又不觉得心痛。

最简单的方法就是“化整为零”

比如，一瓶200 粒的钙片需要200块钱，突然让顾客一下子掏出两百块钱，买一瓶钙片，有些人难以接受。简单算一下，钙片一天只需要吃一片，而一粒钙片只要一块钱，也就是说顾客每天只需要消费一块钱，就可以实现补钙，简直不要太合算。最好在补充一下，“现在买一个菜包子都要一块五毛钱了，而且一个还吃不饱。”

所以，顾客嫌价格高，不是因为他“穷”，也不是因为商品贵，根本原因是：店员的销售水平低！

多啰嗦一句，医者仁心，虽然在别人眼里我们只是“卖药的”，但是对于那些没有多少经济来源的劳苦大众，还应当多推荐一些更优惠的商品。