这样的医药代表拜访流程是否满足工作需要？

 在网络上看到下面的医药代表拜访流程，说是标准的拜访流程，在与时俱进的今天，这样的拜访流程是否满足日常工作需要？还需要细化和强化哪些环节?

一、访前准备

    访前准备对于达成销售目标是至关重要的。一次成功的专业化拜访，MR（医药代表）所需要花费的公司成本为200-300元/Call，而每次拜访的时间为3-15分钟，因此，提高拜访效率就显得至关重要。而一个完整的拜访，用二八原则来分析，MR所花费的80%的时间都是用在访前准备阶段，而真正的客户交流可能只占整个拜访的20%时间。准备工作如果没做好，是不可能顺畅的完成拜访计划的。访前准备阶段的工作主要有以下几点：

    常规准备：名片、着装、电话预约等

    收集客户信息

    设立拜访目标

    设定拜访策略

    挑选适当的文献或支持材料

    预演

 

    二、开场阶段

    俗话说，“好的开始，是成功的一半”。一个融洽的沟通氛围，是建立与医生良好沟通的前提。好的开场白可以拉近谈话双方的距离，建立彼此信任的基础，减少彼此沟通的障碍，提高拜访的效率。一般情况下，开场白包括四要素：

AIDA法则。即集中客户注意力、引起客户兴趣和认同、激发客户的欲望、促使客户采取行动。
 

    例如：张主任您好，来找您看病的人真多啊。我是**医药的医药代表* *，主要负责抗生素产品**在本院的学术推广工作。

    今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题，并介绍几点***的相关学术信息，使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多选择，您看我能占用您两分钟的宝贵时间吗？

 

    三、探询阶段

    探询，也有人称之为“探寻”，顾名思义，就是医药代表（MR）通过与医生的交谈，寻找和发现医生可能感兴趣的话题，针对医生感兴趣的话题，结合产品的特性，将产品的优势介绍给医生，并促成医生在今后的处方。在探询的整个环节中，要尽可能的让医生多讲话，交谈的内容越多，越容易寻找到医生感兴趣的话题。常言道，“雄辩是银，聆听是金”。聆听环节对于MR发现医生的需求至关重要。

    探询的方式主要有：开放式问句和封闭式问句两种类型。

    （1）开放式的问句有：Who、What、How to、Where、When、Why等；　

    （2）封闭式问句的句型有：是不是? 对不对? 好不好? ………

    通过开放式及封闭式探询组合语句，引导医生谈话的方向，缩小谈话的范围，最终像漏斗一样筛选出医生的需求，通过聆听提取医生的需求点，并分析医生的哪些需求点是MR可以满足医生的。

    探询和聆听阶段的主要目的有：

    （1）聆听医生的想法是探询的主要目的；

    （2）确定医生对你的产品的需求程度；

    （3）确定医生对已知产品了解的深度；

    （4）确定医生对你的产品的满意程度；

    （5）查明医生对你的产品的顾虑。

    倾听表现：

    专注、兴趣、确认理解、关心、避免先入为主、表达认同程度

 

    四、陈述说服阶段

    说服的过程实际上就是将产品的特征转化为客户利益的过程。

　 产品特征：指产品的事实及特性。

    客户利益：指产品的特征对于顾客价值及意义。
 

    表述方式为：因为该药品具有……（特点），它可以……（功效），对您（或您的患者）而言，……（利益）。

    特征转化为客户利益的例子：

 

    血药浓度可以持续24-36小时：

    一天只需一次服药，服用方便，病人不易忘记服用，使用的依从性好

    降压平稳：

    避免了峰波峰谷，平稳降压，病人有舒适的感觉

    口服剂型：

    容易调整剂量

 

    五、缔结阶段

    医药代表开发医院科室拜访医生时，缔结的目的就是获得医生使用产品的允诺。在缔结的过程中要注意表达清楚两点内容：

（1）强调适应症、用法、用量等；

（2）明确下次拜访的初步方案（时间、内容）。

    医药代表在缔结的过程中，需要避免的错误有：

（1）只顾谈话错过了购买信号（建立共识）；

（2）表现得不自信；

（3）达成协议后滞留时间太久。

 

    六、跟进阶段

    跟进阶段是建立互信的最好时机。在销售的六个阶段里，最容易与客户建立互信联系的阶段就是在跟进阶段。跟进的目的是让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标。

    通过销售的六个阶段的学习，在模拟销售拜访下，医药代表在课堂上进行相应的情景模拟训练，并对一些经典的案例进行分析，以加强医药代表销售理论的学习，为以后开展药品销售工作提供好的方法。