满满的干货！品类管理的三大误区、两大瓶颈！

问题1：一张商品组织架构表全店通行

众所周知，每个商圈、每个时期、每个门店的商品组织表是不同的，但多数企业存在不同面积、不同商圈的门店以及乡镇与城市门店共用一张商品组织表的现象。这样的商品架构表能满足消费者的需求吗?肯定不能。

问题2：采用总部控制门店的做法控制商品SKU

这种做法是典型的“宏观控制微观”，这样操作是把所有商圈和所有顾客的需求统一化，忽略了顾客的个人消费特性，更谈不上门店的个性化经营了，这样做出来的品类管理，即使门店自己满意，消费者也不会满意。

问题3：商品组织表的制定没有“以顾客为本”

当前很多企业在商品引进方面普遍存在供应商推销什么商品，就引进什么商品，甚至出现哪个商品的进场费用多就引进，缺少对商品整体结构的评估，以及对消费者需求的调研。有的公司甚至会出现引进商品很容易，淘汰商品很难的现象，典型的强迫消费者消费。

▌瓶颈一：只引进新品，难淘汰老品

这是因为，门店往往只看重新品的进场费，而忽略了对商品占用资金指标的考核。

▌解决方案

1. 平衡考核比重：在考核采购对进场费用收取的同时，要以同样力度考核商品的资金占用率和商品的品效，以及商品引进的成功率。

   
   

2. 健全考核体系：一个完整的考核体系不是对某项工作分开进行考核，而是要进行综合考核，例如在考核新品进场费的同时，要增加对采购及营运进行新品培育成功率的考核（建议同时对采购进行新品淘汰率的考核），以及对商品资金占用率的考核、品效和米效的考核等。

   
   

3. 细分考核项目：当前大多数企业只重视销售额、毛利率、商品周转率、商品贡献度、进场费用收取等最基本指标的考核。这是考核表象，其实实现这些指标需要实现很多的指标来完成，也就是要将这些指标进行细分，例如，不要简单考核销售，应该考核品效、米效以及各分类商品的销售占比，以此来综合考核销售指标。

   
   

4. 制定公平公正的考核规则：大多数企业都会遇到引进新品供应商和采购都很乐意，但是淘汰商品采购就遇到难题的问题，这主要是缺失了公平公正的考核规则，任何一个游戏没有规则，就会乱套。如果无法进行商品淘汰，品类管理还能实施吗?

   
   

5. 严格执行考核规则：考核规则制定好以后，关键是要严格执行，如果在执行中没有严格按照规则执行，那么规则变成一纸空文外，还会给工作带来很多的被动。

   
   

▌瓶颈二：人性化操作变成人情化操作

人性化操作中的“人”应该是指顾客，而不是供应商，更不是自己。

▌解决方案：

1. 公平、公正、科学地对待每个商品和每个供应商，这是实施品类管理的前提。

2. 客观分析每个商品及每个供应商的状况，这是实施品类管理的关键。

3. 一切工作坚持“以顾客为本”的原则是实施品类管理的根本。