看！这家药店的运营团队是如何玩转新品器械！业绩翻番

2017年11月18日 00:16 连锁药店

国产手机还是“廉价”“实惠”等的代名词，花费不到2000元即可买到一部最新款的国产手机，但现在，我们发现国产手机的价格几乎翻了一番;

外出就餐，食品美味已经不能满足消费者的胃口，还要餐厅有装潢、有氛围、有服务，即使贵一些，也顾客盈门;

为了做饭更省事、更有智能科技的感觉，许多人不惜花几千元甚至近万元购买一个进口电饭煲，而之前用的那个，可能价格不足现在的十分之一，但他们都觉得“值”，甚至要靠“抢”才能买到……

我们发现，如今不少消费者不再以价廉为第一追求，他们需要的是更符合自己的消费观和生活方式的产品。

面对消费升级，许多药店也在转型升级。在这种背景下，药店有哪些机遇可以把握？哪些品类是消费升级的排头兵？国内最大的医疗器械采购集团康合联盟创始人、家用医疗器械品类管理专家史宏伟先生讲到，可以把目光聚焦到中药、器械、母婴这三类产品上面，在这三大品类上，把功夫做足、做细。

而康合联盟开展的名品器械节火爆了湖南永州恒康，这场自2015年开展的 “康合名品器械节”活动以来不但给药店提供质优价低的健康器械产品，而且还有专业的驻店督导帮助连锁药店做好医疗器械的动销工作，更让药店人喜欢的是让他们从不会卖器械不敢卖器械，到敢卖、会卖器械，大大提升药店的销售业绩。

走进湖南恒康大药房，他们是这样做的！

一、首先让产品活起来--谁体验

产品体验式营销更大连锁都在争先恐后的进行，湖南恒康大药房连锁有限公司，提出了两个方针：

1、百店同时体验，轰动一座城市，造福一方百姓！

2、百个家庭同时参与，关爱店员，关爱自己、关爱父母、关爱孩子的成长和未来。

这一方针的实行，快速的在门店形成了一种体验式营销的氛围，同时吸引了客户的眼球，针对性的对目标客户进行锁定，目标客户人群如下：

1、女性客户群体，含孕妇

2、老人，心脑血管病人居多，身体体质衰弱，有需求

3、小孩，学生，记忆力，（鱼的记忆为什么只有七秒的原因）

同时，店员自己体验，快速的掌握了产品，自己吸氧，在销售的过程中，感同身受，分享的时候，是开心，自信的，这样加大了成交的概率，同时老人，小孩，排队吸氧，增加门店的人气和口碑，拉动门店的氛围，带动客流，吸引客户眼球，引起客户询问，在推荐试吸氧或有需求的客户直接购买。真是一举多得。

二、新的营销思路让店员活起来---结果导向思维

制氧机培训思路

第一是结果：卖出去

其次是收钱：淘宝价6088，原价5980，活动价3980.

三是卖给谁：

1.孕妇：孕妇吸氧可以增强孕妇母体血氧含量，优化胎儿成长环境。在妇幼有吸氧的体验，能更快的接受。

2.上课注意力不不集中的学生：安全合理的补氧可以迅速解除学生的用脑疲劳、增强记忆。（鱼的记忆故事引导）

3.肺心病、肺炎、哮喘等：消除胸闷、气促。特定病人，需要长期吸氧，成交率高。

4.心脑血管疾病、三高人群、糖尿病等：在家中经常吸氧可预防老年疾病的发生，并且能延缓衰老，有效消除胸闷、气促、眩晕、暴躁等症状，并能在心绞痛、脑血栓中风等发生时起到应急作用；主要改善老年人生理性老化导致的供氧不足，缓解衰老，促进健康。

5.办公室的白领：白领长期处于空调环境下，门窗紧闭，空气污浊，室内氧气含量不足，氧缺乏严重，加之生活没有规律，脑力劳动繁重，压力过高，造成身体各器官失调。适当吸氧对于白领阶层十分重要。

6.睡眠质量不好的人：可以改善睡眠。

7.爱美女士：负离子抗衰老，促进血液循环，美容养颜。

8.需要做雾化，又不想吃药的患者。

四是怎么卖

首先自己要体验，每个员工在店里上班的时候（客流少的情况下），可以吸上半个小时，每天带家里的老人来吸氧，关心父母亲人的健康，星期六、星期日带小孩来吸氧，关注孩子的成长和未来，营造一个良好的体验氛围。

自己感同身受，对产品了解，有信心会卖的顺手一点。

而做到家人朋友体验一是保养身体；二是可以口碑宣传；三是营造体验式销售氛围，引起客户兴趣和让产品本生说话。

说明：解决卖给谁，想着怎么卖。

关心自己家庭的健康，为客户着想。

思路就是出路。

分享一个器械销售案例

地点：跃进分店耿春华分享销售

前几天有一位叔叔到我们店来逛逛，量血压，发现血压正常，但是听他说话时偶尔有出气不过来的现象，交谈中还拿出了万托林喷了喷，了解到老人家差不多七十了，有十多年的肺气肿病史，现在身体越发差了，常喘气不赢。于是向老人家推荐我们恒康的这款M9制氧机，首先是价格实惠，网上卖6088，我们家卖5980，现在还可以再优惠2000只要3980，性价比极高，纵观全国10000元以下的就没有比它更好的：它是有多项专利技术的，大屏幕看得到氧输出量。聪明，智能语音说话，你们老人看得清，听得到，还能呼救，按按键就可以了，腿都不用迈。遥控距离又远，150米內都有效。制出的氧纯度高，都是医用级别的，效果赶得上医院那大钢瓶了，但可比它轻多了，有轮子还不到三十斤，随手一推就瞬间乾坤大挪移了。而且可以24小时持续工作，不间断供氧，又不要另外花钱再买制氧耗材，老省钱了。它是用的美国进口超静音无油压缩机，噪音低，不超过45分贝，绝对不会影响您睡眠，休息。最最好，大的优势是：我们恒康对自己卖的机器有信心：敢承诺：一年之内除人为损坏出现任何质量问题可以旧换新，整机保修5年，终生保修。

老叔一听挺心动，但是这么贵，有点舍不得，心疼，抵老叔两三个月工资了。回去了，说考虑考虑。

第二天，又来了，说：姑娘，你说得这么好，真的有这么好吗？我还没有看到你的机器呢？看到老叔心动了，马上向上级汇报，经理很给力，马上去别的店借回来一个，当着老人面开了，试用了一下，老人试了试，气喘症状很明显有改善，蛮满意的，说回去跟小孩商量一下，明天早上再来看下，还以为他是开玩笑的，但是想了想还是保险起见，早上早点来，看老人过来买菜经不经过这儿，能不能等到他来，没想到他真的来了！还是老师教得好，说得打动了他，顺利成交，真开心！

来源：连锁药店

本月必读TOP文章