3招破解药店促销“囚徒困境”！

说这句话时，某连锁药店营运总监掐灭了手里的烟头，叹口气，望了望窗外，此时，窗外阴雨绵绵。

“我们每周至少去竞争者的门店抄2次价格”，然后上报到营运部，营运部根据竞争药店的价格，再来调整我们门店的零售价格”。某店长无奈的说，话音刚落，即刻带上1个店员准备去竞争药店抄价格。

“听说某药店正在搞赠券活动，你们赶紧去看一下，把该药店的赠券拿回来研究一下，我们后天也要搞这个活动”。企划部经理接到了老板的电话后，立刻就赶去竞争药店那里去做实地调查。

“下周的商品促销计划做出来了没有？快一点，要赶着去印制DM单，这次印刷的数量是10万份”商品总监催促着采购员。

“店长又要我们去发DM单，经常发这个，去哪儿发呀？每次发给消费者，很多人马上就扔掉了，发的都没信心了”。一个店员手里拿着一摞DM单准备去附近的菜市场发放，一边走一边发着牢骚。

连锁药店每个部门、每个人都在忙碌，都在为“促销”忙碌着，但是没有一个人能说出：为什么要促销或者是促销要达到什么目的？可是每个人似乎又都有一个理由：因为竞争者在促销，所以我们必须跟进。

在这个过程中，没有人去关注消费者，没有人去研究消费者究竟想要什么。药店所有的精力都聚焦在竞争者那一边。

药店经营者以为所有的消费者都会因为你的促销活动而不进入另一家药店的门。促销的结果却往往事与愿违，促销并不一定能带来更多顾客，也并不一定能增加客单价。

合理的而且策划周密的促销活动能带来更多的客流，跟风促销却往往不能达到预期的效果。

但某些药店经营者却认为，如果不跟进竞争者的促销活动，药店的客源就会因为价格因素被竞争者抢走，这将导致药店的客流不断下滑，因此，必须跟进促销活动。

这是一句废话，药店当然是为消费者服务的。如果你认为是一句废话，那么，请你转到到下一个问题。如果不是，我们继续。

药店为谁服务？谁是我的顾客我就为谁服务。

那么，谁是我的顾客？我的顾客叫什么名字？家住在哪里？家里有多少人？家里是否有人有慢性疾病？他们经常购买那些药品或保健品？消费能力如何？

这些你都知道吗？你有没有去过他的家？没有去过？

他这些年给你送了这么多的钱，你居然没去过他的家。是你忘了去，还是太忙的缘故。

消费者来药店是来买药，还是为了快速地让身体康复？

如果是前者，那么消费者可能要对比价格，哪家便宜去哪家；如果是后者，那么，需要药店提供专业的药学服务，让消费者在最短时间内恢复健康的身体。

如此，药店的定位将有2个方向：销售健康及销售药品。

你的药店应该定位为哪一个？

每个药店的招牌上都会写上：专业服务。你的药店应该也不会例外。

可是，药店想过没有：你的药店真的专业吗？

消费者来你的药店是因为你专业？

是因为你价格便宜？

是因为店员的服务态度好？

还是因为你的药店最方便？

或者，你的药店有其它药店不具备的比较优势？

或者，你也不知道消费者为什么来你的药店。

热情服务是零售行业必备的基本技能，零售行业属于服务行业范畴，服务业最重要一条就是热情服务。顾客上门不是来看店员的脸色的，你不热情服务，自有提供热情服务的地方。

在中国保健品市场，药店零售份额在保健品总体销售中仅占最小的市场份额，排名第一的是直销渠道。

很多老年人购买保健品的花费不是小数目，而是几百块上千块的买，曾经有电视台的记者去采访，老年人群统一的口径是：保健品销售人员太热情了，简直是把我们当成父母来对待，隔三岔五过来问候，每次见面都会嘘寒问暖，所以，即便我们知道直销的保健品质量不一定可靠，但是，我们也要买这份热情。

药店的店员们，你们明白了吗？做销售也好，做零售也罢，最重要的是热情。

我们曾经做个一个调查，在一个正在开展促销活动的药店，问一些正在购药的顾客：您觉得这家药店的药品便宜吗？

顾客答：便宜一点点。

又问：那么你手上的药品便宜了多少钱？

顾客答：便宜5毛钱，原价11.5元。今天特价11元。

又问：您是这家药店的老顾客吗？

顾客：不是，只有促销的时候才过来，我家离这里比较远。

再问：那您为什么舍近求远跑到这里来买药呢？而不是在附近的药店买药？

该顾客的回答令人深思：药店都一样，又没别的，当然是哪家便宜去哪家喽。

潜台词就是：如果药店能提供附加价值，顾客就不会舍近求远，跑到这里来买药了。

什么是附加价值？

附加价值就是超出消费者需求的价值，也就是给消费者“物超所值”的感觉。或者说是给消费者一个意外的惊喜。

一个糖尿病患者来药店购买降糖药品，药店送一份基于当地食材制作的应季《降糖食谱》，这就是附加价值。超出了顾客的需求，给了顾客一份意外的惊喜。

不管是何种促销模式，消费者都能测算出所得实惠的实际价格。药店送顾客一包纸巾，大约是一元钱，送顾客一块香皂，大概是3元钱。消费者一定可以测算出所得商品的价格。价格折扣就更清楚，原本11.5元的药品，今天是10元，消费者得到的实惠是0.5元。

而知识则无法测算出价格，谁能测算出一份《降糖食谱》的价格？对于需求者而言，它的价值无可估量，对于药店而言，仅仅是一张A4纸的费用。

药店每天要接待很多种慢性病患者：糖尿病、高血压、高血脂、肝病、更年期、失眠、老慢支等等。每种慢性疾病都有大量的知识可以传播，如糖尿病：糖尿病食谱、糖尿病运动方法、糖尿病饮食注意、糖尿病并发症预防、糖尿病患者心理健康.......

光有热情、附加值显然是不够的，毕竟药品零售是特殊的零售。不同于超市，也不同于服装。药店零售需要更多的专业知识。

至少，消费者当下的疾患，你要能对症推荐药品，同时要告知顾客这些药品该怎么服用，迅速帮助顾客缓解病痛，销售同时别忘了传播疾病预防及养生知识，为保健品销售奠定一个基础。

为什么有些消费者觉得药店买的药品或者保健品质量欠佳，其实这是个误区，每一种药品都有不同的服用方法，服用错误就会导致效果不明显。

需要咀嚼的药品一定要嚼碎后服用，不能嚼碎服用的千万不能嚼碎服用；该饭前服用的千万不要饭后服用，错误的服用方法一定会导致药效降低。

从医院买回来的药品上面都会贴上一个小纸片，告知服用方法，而药店销售出去的药品却没有，谁买的药品，自己负责看说明书，药店只负责交易过程不出错。

这样的销售就没有药学服务，与顾客的需求相差很远。这也是当下药店经营的现状。

如果有能力的药店将专业的药学服务放在一个重要的位置，对每一个顾客都能提供专业的药学服务，顾客又怎会进入别家药店？客流又怎会下降？

重庆的药店老板李海云通过学习，11家门店全部达到万元精品店，2017年2月份新开门店，最高单月营业额达63万，最低36万，会员消费比例达85%，毛利率达44.8%，客流持续上升。

河南的刘总，通过完善药店人才培训体系，为自己药店打造了一支超强的战队，一场活动，前3天，仅一个售价二百多元的营养保健品就卖了5万多元。

四川达州的祝先生，夫妻二人各经营一家药店，日均品坪效达90元，两店稳定保持在三万元的日销售额。

新疆百强连锁普济堂医药，一千多名员工，通过6个月药店专业化培训体系的学习，为每个门店培养了不同疾病的服务专员，业绩和客户满意度均得到了大幅度的提高！