【分析】药店在器械销售中的角色，如何从用药需求中发现器械销售机会
在传统观念里，家用医疗器械主要是体温计、血压计、血糖仪等，而现在的家用医疗器械种类繁多，如拐杖、轮椅、理疗仪器等。目前血糖仪、血压计等携带方便、容易操作的医疗器械非常受欢迎。那么，零售药店在销售器械过程应承担什么样的角色呢？
一、做专业的售卖者
药店经营医疗器械有三难：
1.医疗器械的利润比药品与其它非药品类低，所以难以经营品类全的器械种类；
2.缺乏专业人才，药店都是卖药品的店员兼卖器械，专业知识不强，对器械了解不够，服务质量自然会打折扣，对医疗器械经营和售后服务不熟悉；
3.医疗器械大多都是通过多渠道进货，缺乏统一工业厂商支撑，其因器械类商品质量难把握，且维修等售后服务自身难独立操作。
二、做使用与养护的指导者
很多医疗器械的价格都要成百上千元，顾客购买时一般都比较谨慎，希望得到专业的指导。所以药店要想把医疗器械做好，不仅仅是简单的买卖关系，自身必须在专业化和服务上下狠功夫。售卖者不但要熟知商品的产地与价格，更要熟知商品的性能特点、操作使用方法、日常养护方法等注意事项，并能及时介绍给消费者。
医疗器械销售是个特殊的行业，销售人员必须懂得相关的医疗和医疗器械知识，才能为消费者提供专业的服务，以目前药店自身的力量是不够的，建议与厂家合作加强对销售人员的培训，以专业知识给顾客提供更精准、更专业的服务，做好消费指导者的角色。
三、做检修的协调与承担者
药店目前走亲民路线，大多设立了专柜，以突出品牌。设立医疗器械专柜
1.使顾客对药店的服务感觉更加专业化，更可信赖；
2.提升了品牌形象，品牌有了知名度，赢得消费者更高的忠诚度；
3.借助知名器械品牌设立专柜，提升药店在业内的商业信誉度。但作为器械，不可避免会出现器械的检修与养护，在厂家之间如何平衡，可通过沟通予以解决，但在消费者那里，药店必须做个器械检修养护的承担者，要设立了客服中心为顾客检修与养护医疗器械，免费服务会赢得了众多回头客。
医疗器械向来是药店销售扩容的主攻方向，很多药店还专门制定了不少销售刺激政策，如会员积分、买赠或低价促销、与相关药品捆绑促销等，但销售贡献和毛利贡献占比鲜有超过20%的。如何做好医疗器械的销售，除注重销售技巧的培养外，还得集中精力于“非卖”上，即在医疗器械的顾客体验、使用指导及售后服务上下功夫。
案例
年初，小英的爷爷不小心摔了一跤，半身瘫痪，行动不便。暑假过后，小英就要去学校报到了，不能再帮忙照顾爷爷，于是她和父母去附近的药店给爷爷买了一辆轮椅。谁知，才用了几天，爷爷差点从轮椅上摔下来。
原来，爷爷是个高个子，身高180cm，体重也很重。即使现在快70岁了，体形仍较大。买轮椅的时候，小英没有跟药店的店员详细说明爷爷的身高和体重，而药店的店员也没有很好地询问轮椅使用者的情况，只是就品牌和特性给顾客做了详细的介绍。
分析
这是一起典型的不了解医疗器械销售特点的案例。由于医疗器械的作用原理不同，在销售方法上应该与药品有所区别。很多机械类、电子类医疗器械还需要掌握一定的维修和养护技术。
案例中的顾客花费数百上千元购买了轮椅，最终却差点酿成意外，肯定会在小英及其周围人中传开来。留给大家的印象一定是“该药店缺乏大件医疗器械的专业销售经验”，甚至对药店整体的专业性表示怀疑。在药店多过米店的高竞争压力下，方便性相差无几，专业性再落败，自然会被顾客抛弃。
因此，要做好医疗器械的销售，必须掌握好主要医疗器械的专业知识，否则很难取得突破。具体来说，除销售技巧之外，医疗器械的专业知识主要包括3个方面。
掌握工作原理和使用技巧
以按摩棒为例。这是药店经常销售的保健器械，不同频次的震动速度，可以刺激穴位或者加快瘀伤部位的血液流动速度，从而起到活血通络、治疗疾病、缓解疲乏、加快创伤痊愈的作用。因此，向顾客推荐时，首先要考虑对应不同的治疗部位，所使用的按摩头应有所不同，力度也应有所变化，以保证使用者获得最舒适的感受，避免顾客因为不了解而使用不当，无法获得良好的治疗效果，甚至造成伤害。如外伤恢复期，一定要在创伤部位已经有“痒”感之后，先以最柔和的力度和按摩头在创伤部位进行按摩，切忌在创伤肌肉比较娇嫩的时候大力度按摩，这样做极易对刚刚恢复的伤口造成二次损伤。
从用药需求中发现器械销售机会
每种药品需求背后，都意味着患者潜在的健康需求，很多疾病的康复治疗可以借助医疗器械进行，或者作为治疗、康复方案的一部分。
例如，糖尿病用药是药店的主要销售品类。一般来说，控制血糖水平、避免并发症的发生是治疗的关键，因此，对于糖尿病人来说，随时掌握血糖水平非常关键，血糖仪是患者自我诊疗的最主要监控器械。但是，如何正确使用血糖仪，对于很多患者来说是一个难题。
在与顾客交流时，可以通过询问其血糖水平，讲解血糖控制不佳可能导致的并发症，让其意识到掌握血糖水平的重要性，这是血糖仪销售的第一步，最关键的还是要让其掌握正确的使用方法，获得最佳的用户体验。
如检测时，第一步应该是选好采血手指，进行挤压按摩，加快该手指指头的血液速度和血液量；第二步用酒精对采血部位进行消毒；第三步是进行采血针的安装和血糖仪开机、调试、试纸安装等准备工作；第四步是对采血指头的侧面进行适宜刻度的刺破，如皮肤层不是特别厚，一般采用1刻度采血；第五步才是等血液自然渗出后将试纸虹吸口对准血滴，自然吸血。如此采血流程，最大的好处是痛感很轻，或是几乎没有痛感，可以确保采血部位消毒酒精在采血时完全干燥，不会刺激采血后的创伤部位，也不会稀释血液，影响采血准确度；同时，手指侧面皮肤相对较薄，痛感神经较少，毛细血管分布相对比较丰富，利于采血。
一物可以多用，物超所值
医疗器械销售的核心在于让顾客意识到其购买某医疗器械后物超所值。以按摩棒为例，在与顾客交流时，需要根据作用原理向其介绍按摩棒的其他功能，如适度的按摩可以活血通络、松弛神经、缓解失眠问题；在糖尿病早期，没有产生并发症前，适度的按摩也可以提升机体的活力，减少并发症的发生几率。
再如血糖仪，对于糖尿病患者来说，空腹血糖非常重要，但是起床后再外出检测，其实已经有一定的运动量，或是由于糖分的消耗，使测试值与实际值相比偏低；或人体自我调节后升糖激素发挥作用，导致测试值与实际值相比偏高，并非真正的空腹血糖，对糖尿病人的诊疗存在一定的误导。如果自备血糖仪，则可以在清晨起床后或晚上立即检测，数值更为准确。
店员如能旁敲侧击，在推荐医疗器械时让顾客意识到一物多用、物有所值，一定会大大促进医疗器械商品的顾客持有率，并扩大药店的整体销售额。
