《药店精英店长修炼记》—获取顾客信任的2大法宝
文 | 《药店精英店长修炼记》
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华人首富李嘉诚先生也说过，有记者去采访李嘉诚的时候说，我请教一下李先生，如果您来选定员工，您最看重什么？
李嘉诚讲了两个字：热忱。
充满热忱不单单在工作当中，我们说一个人有没有热忱在工作当中、生活中，在他的整个人生当中，都可以看出来。
有时候我们早上起来，我们说六点起床就一定六点起来，说吃早餐就一定迅速的吃早餐，整理好上班就迅速的搞定，每一天做任何事情都是风风火火的，这叫做充满热忱。
一个人充满热忱的时候，他会用心去投入一份工作，投入他的整个人生就会变得非常的快乐。
所以我们作为一个店长来说一定要充满热忱，一定要积极向上。如果你坐在你的店里边，你都没有精神，没精打采的状态，你的员工比你的状态也许更差，所以我们要去做好这种模范；
第二个方面呢，我们要讲诚信的问题，这个诚信我们怎么来做？诚信作为我们药方房来说，一定有非常多的例子。
大家讲一个诚信的例子：
有一次我们在广东惠州讲课，总共18个人去吃饭的时候，有一个餐厅是四层的大楼，我们走进这家餐厅，发现他四层楼每一层都有几十张桌子，全部是坐满的。
我们看他们每一个端菜的服务生，端着盘子是在跑步前进。但是不管他们端着菜，还是空手站在那个地方，还是在走路，还是在做任何的事情，只要看到顾客在他们的餐厅里边，他们都会一定跟你说一声“你好欢迎光临”。
当然，他们是个餐厅可以说欢迎光临，然后当你用完餐以后你要离开，他们的每一位营业员都会对顾客说“谢谢欢迎下次光临，谢谢，下次光临”。
当我们坐下来开始点菜的时候，我们发现有个很有意思的现象：
他们的点菜员的会告诉我们这个菜够几个人的分量，这个菜够几个人的分量，那个菜够几个人的分量。
当他给我们推荐点了十几个菜的时候，我们还想继续再点，因为想着人多吗，多点一些吗，结果你才那营业员怎么跟我们说？
他说“先生，建议你暂时不要点了，因为点多了你们可能吃不完，你们如果中途不够吃，我随时过来为你们点菜都可以，您不要点多了”。
各位，“不要点多了”这样一句非常简单的话，就让消费者的心中留下一个非常好的印象，这就是一种诚信经营。
大家有没有一种经历，当你们到餐厅里边去点餐的时候，有很多点餐员，明明那份菜五个人都够吃的，他会告诉你不够吃啊，两个人可能都不够吃奥，结果你就拼命的点，结果你两个人去吃饭，点了五个菜，点上之后说哇你们家的菜分量这么足呀。
其实，吃到最后你才发现点五个菜，你两个人根本吃不完。
可是很多的顾客没有去在意这个事情，我们的的服务员也没有很好的为顾客提供一种点餐的方案，所以说餐饮行业发展到今天，出现了一个新的职业叫做点菜师，点菜师的这种培训。
那么我们今天在药房里边，各位，你有没有想想你的这种诚信是怎么做的？
刚才我们讲的广东惠州的这家餐厅6年以前是一个非常小的小店铺，但是就因为他们每次说“我建议你们暂时不要点菜了”。就说这么一句话，就让消费者信服了，我们只要到广东，只要到惠州，你看我们现在都还为这家餐厅做宣传，所以说他们从一个小小的店铺发展成一个四层大楼，每层楼都有几十张桌子，生意非常的好，爆满。这就是诚信两个字。
我们再来说一个我们药店的案例，是山东淄博的一家药店，那家药店里有一个女生。
我们都知道我们药店中的贴牌产品，同类产品贴牌的那些，可能会有很低的价格，也就说同一类产品有几种价格不同的产品。
有一次一个阿姨到他们家药店买药，阿姨要的那个药十块钱一盒，我们这个小女生营业员就开始和阿姨讲了：你看阿姨呀，您要买的这个商品呢它的疗效是非常好的，但是由于它是一家上市的知名的企业生产的，所以说它的价格相对来说会比较昂贵一点，你看我们这边有另外一块商品，功能啊成分啊，和您要买的这一款差不多，而且它的价格只是两块钱，您看您要买哪一款呢？其实买两块钱这一款呢，它的功效也是非常不错的。
哇，那阿姨一听，这个女孩子居然这样子为顾客省钱，她会把那个女孩子当成自己的女儿一样对待的。
各位，一旦顾客把你当成他的亲人，你想象一下，她接下来一定会对你产生信任的感觉！
我知道你可能会说，那每个顾客到我们药房来，他买100块的，我们都建议他买30块的，那我们就不用做销售了。
其实这个是完全不用去担心的各位，我们都知道作为销售来说，作为药方来讲，我们肯定希望卖那些零售额比较高的，卖那些毛利比较高的产品。
可是，如果你第一时间把这种产品推荐给顾客，那么你在顾客心中肯定没有一种信任的感觉的。
所以，你看看我们这位服务员这位女生呢，其实她非常的聪明，然后这位阿姨呢对他产生信任以后，她就说“哇，还没有见到哪一家药房帮我这样来省钱呢”，然后就非常相信这个女孩子，然后接下来不但买了这位女孩子推荐的那个产品，还同时跟这个女孩子说，“我在家里身体经常不好，经常都会感冒，抵抗力一点都不好。”
这女孩子顺势就说，“既然抵抗力不好，其实我建议，就像我自己的母亲，我经常给她买一些冬虫夏草回去给他煲鸡汤呀给她补一补。”
这位阿姨说“冬虫夏草有这么好吗？你给我介绍一下吧。”
这女孩子就开始说冬虫夏草了，“可以补气补血，可以调节免疫力，可以增强抵抗力，然后每次您只要买10克，煲一只鸡，煲瘦肉都可以，您全家三四口，您就会吃的非常的舒服，长此以往这样下去，全家人身体都会变得越来越好的。”
哇10克冬虫夏草，就说50块钱1克吧，10克冬虫夏草就是500块钱了。一开始我们帮顾客省了8块钱，但最后赚到的是谁呀，肯定是这家药房呀。为什么它能够赚到这样呢？因为他们营业员在顾客心目当中留下了一种值得信赖的感觉。
顾客认为你在帮他省钱，他就相信你，所以有时候我们赚钱是要讲究策略的，我们可能吃了小亏，却赚大便宜了；如果你吃不了小亏，也许就损失了大利益，这就是有关我们诚信的问题。各位，你怎么来思考这个问题呢？
好了，我们再来看看第五个方面：作为药店精英店长来说看，我们应该是医药行业的专家才对！
我们知道过去在药房里面，或者说到今天很多的药店，我们很多药店的营业员根本就不是医药行业的专家，更谈不上一个专业人士，充其量只能算个售货员而已，为什么说是售货员呢？
因为有很多顾客走进我们要药房来了，顾客说：“有没有某某药品呀？”
“有”
营业员说“多少钱一盒？”
顾客说“8块钱一盒”
好，顾客掏钱买了，然后就走了。
好，我们来想想这个过程当中，我们的营业员有没有专业的服务在里面？
再举个例子，如果有个顾客到我们药房来，他说“你好先生，我要买一盒念慈庵”，还特别指明要京都念慈庵那个枇杷膏。
请问各位，你们会怎么办？
是不是把顾客带到那个柜台，或者把那个念慈庵有300ML的有150的、有75的这些产品，就拿过来交给顾客，问他要买哪一款？
结果这位顾客就买了一瓶150ML的念慈庵，然后把钱付了就走了。
好了，请教一下各位，我们的药房就刚才所说的这个动作，我们有没有损失呀？
好，我们现在分析一下：
如果你认为没有损失呢，我们的确没有损失，因为顾客掏了钱的，买了的，所以我们说谢谢请慢走，已经打过招呼了。
如果我们说有损失体现在哪里呢？大家可以在留言处说说喔。
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