用药店品牌，让你的顾客盈门，生意火爆！

2017年05月23日 00:03 药店经理人

来源：药店经理人特约撰稿：赖智填

无论是工业/产品品牌，还是药店品牌，品牌的一个重要使命就是开创顾客!

这是一个很好的时代，也是一竞争激烈的时代，在实体企业都在呼喊实业兴国之际，对品牌的塑造和开发被越来越多的企业提到战略高度。

虽然我们都承认品牌维护老顾客的能力优于新顾客,但是,对于一些基于文化传承、消费习惯且极富创新意识的品牌企业／产品而言，开创新的顾客群体、新的顾客消费体验、培育新的顾客消费习惯，意义非同凡响——在把吸引客流作为第一要务的零售药店而言，用药店自身的品牌（加上联合工业企业／产品品牌）来开创并吸引新顾客，同样意义非凡。

“世上本没有路，走的人多了也就成了路。”鲁迅先生的这句名言在任何时代都发人深省。我常常都在思考这句话，远的不说，从中国改革开放以来，特别是最近２０年间成长起来的大多数品牌企业（包括连锁药店），谁不是因为当初和现在都一直在开创顾客而使自己的品牌保持着活力和进取精神？当一个企业牢牢地锁定了自己的老顾客并时刻瞄准新顾客的时候，这个企业才是真正有生命力的——当它影响并牵引着新老顾客往前走的时候，它的品牌才会成为领导品牌。

这些年，中国实体经济举步维艰，而未来，在宏观经济环境不会发生太大变化的前提下，企业面临原材料价格高企、人力成本不断上涨、金融行业“抽血”严重的局面，民营企业的生存环境艰难，尤其制造业前行磨难重重。那么，民营企业要怎么才能延续下去呢？

我经过这么多年在实体行业的摸索前进发现，民企要想活下去并且发展壮大，就必须不断进行技术革新，以及品牌的缔造维护，从而获得市场的信赖和认可。比如中智药业集团的破壁草本，就是技术革新的成果体现，通过技术占有市场高地，而草晶华品牌的开创，也越来越活得市场的认同。

在传统实体行业，尤其医药行业或食品行业，品牌的塑造需要时间成本，这些是一个逐步积累不断向上的进程。比如加多宝、东阿阿胶、老百姓大药房等这些行业领导品牌，都是通过不断积累获得市场认可，从而确立行业领导品牌地位的。

我现在非常能理解这些企业在开创顾客、引领行业前行之不易。相对应的，一些新兴企业以为在某些技术、某些资源、甚至某些经营理念具有明显优势，觉得可以牵引顾客跟随的时候，往往忽略了维护品牌的重要性，这样会品牌的持续生命力。

对此情况，一种忧虑油然而生：当这些消费市场尚未成熟（消费层次尚未拉开）、价格战仍然盛行之时，开创顾客的着力点在哪里？

第一、我们要明白能够抓住顾客、牵引顾客最核心的东西是什么。

受定位理论的影响，我们都相信我们有能力去掌握顾客的“心智资源”——但在现代传播的土壤与方式都已发生革命性改变的市场环境里，顾客心智如何去洞悉、定型、传播是企业必须重视的因素，而这些，都是能影响品牌的关键环节。

在进行品牌传播开创顾客的过程中，当上述因素做得不够到位，比如讲故事无法获得每个人的认同时，就应该反思是故事本身的问题，还是讲述的问题，有时候故事的“事实”本身（也就是内容）恐怕比“讲”更重要。

那么，什么是能够抓住顾客、牵引顾客的“事实”，也即最核心的东西是什么呢？如果是某项技术，那么，这项技术最好是无人能够模仿、无人能够超越的，是在行业形成壁垒的。

如果是某种稀缺资源，那么，这个资源也最好是独家拥有不可复制的。如果都不是，或者都不能做到，我们又该如何去保持在顾客心目中的“相对优势”呢？很多时候，这种相对优势就是一个时间先后的优势，时间就是生命，这对于企业来说尤其重要。

所以，终极的思考或许让人很是悲观，但至少，可以让我们认真思考如何才能在有限的时间段里，做一些竞争对手暂时做不了、做不好的事——或许，真正的领导品牌永远都是在做暂时领先的事情，关键是顾客还得认可你，跟随你；否者，你很可能从一个领跑者变成一个陪跑者、落跑者。

第二、要领悟品牌的领导地位是如何形成的，或者换个说法：如何做一个新兴的、细分领域的领导品牌？

由顾客需求驱动的品类细分，会催生一些新品类、新产品——这里面，会诞生一些新品牌，这些品牌中，也会通过激烈的竞争形成领导品牌和众多跟随品牌、小品牌。

所以，领导品牌不是天生的，尽管某些品牌可能具有时间上的优先性，或资源上的稀缺性、技术上的领先性，但是，残酷的竞争——平台组织时代，有序竞争的可能性在分享经济制度下变成现实的话，品牌的竞争很可能会演化为一个平台与另一个平台的竞争，个别的品牌或许会因此受益良多，也或许会受损－——平台组织的外部效应将聚合或抵消竞争的散乱，变得有些秩序。

这很有能会超常规的成就一些品牌，包括领导品牌。其他，正常的领导品牌之路仍然是大格局、大投入、大市场，目前来看，在科研上加大投入并形成技术壁垒，在营销上形成文化上、渠道终端以及整个利益相关者“第一品牌”的心理认同，是不同细分领域（市场）领导品牌的共同特征。

第三、要明白如何与消费者形成全面互动，包括线上线下、全渠道、全天候、全周期地让顾客参与或设计体验活动，这是品牌开创顾客必须具备的条件与前提。

在传统行业尤其医药行业，不想目前日益蓬勃的科技行业那样，通过单存的技术引导市场，比如一家科技企业，在某一时期核心技术有了创新突破，可以迅速获得市场，传统实体业靠的是日积月累，医药行业也是，需要用实打实的产品和品牌驱动市场，获得市场的信赖和回馈。

市场的构成，其重要来源就是消费群体。过去说消费者是上帝，要做好服务，这只是品牌推进过程中的基本阶段。要知道，消费者是跟着时代一起前进的，市场也是如此，那么企业品牌的推进也要与时俱进，在服务上做到更加人性化更加全面。

比如中药的销售，传统的渠道模式，只是简单的介绍，消费者有病拿药而已，这与时代有了距离；如今，电商、微商等平台的利用，体验馆式的贴近销售，都更能获得消费者青睐，从而增进行业的共荣，为企业品牌带来更高的价值回报。

与时俱进，品牌开创顾客，这是当今市场的一个可以预见的潮流，顺应这个潮流，我们就会立于潮头而不倒，顺水行舟而不洄。

品牌开创顾客，顾客成就品牌。

作者简介：

赖智填：中智药业集团董事局主席，中囯医药物资协会副会长，物资协会厦大医药总裁三班学员，本文为作者授权药店经理人发表。

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