【药店微讲堂】第六课：药品陈列的“勾魂”法则

一、药品陈列首先要客户“看得见”

        客户进入药店后，要能够从多角度、多方位看清楚所陈列的药品。这就要求单店或连锁店负责人从货架、灯光、药品类别、价目标签到药品宣传画和宣传小册子等各个方面进行设计，以便来往走动的客户一目了然。

　　对于回头客户，他们除了轻而易举地看到要购买的药品外，还能够对显而易见的药品产生兴趣。因此，药店内光线要充足；货架要简单、安全、新颖和多样化；药品要按照类别和相关性等原则进行陈列；药品宣传画和宣传册子以及价目标签的位置要适当，不得影响客户对于陈列的药品的关注。

　　“看得见”遵循的原则很简单。那就是在目光平视、上下不超过10公分的位置堆满要销售的药品。在其他条件不变的情况下，这一黄金区域陈列的药品通常在单位时间内的销售额最高。

　　所以，营业员通常把利润率较高、销售额较大、近效期的药品陈列在这一区域。如果要在这一区域陈列某种新药品，那么，在该黄金区域稍稍靠上的位置张贴大幅的宣传画是非常必要的。

　　利用在黄金区域陈列新上市或者促销的药品可以直接冲击客户的视觉，增加药品的销售收入。药店为了提高这一黄金区域的利用率，通常在该区域下面陈列一些与之相关的药品。如在黄金区域摆设的是血糖测量仪，那么可以在其下面或者附近陈列与保护皮肤或足部有关的产品以及无糖保健品等，可促进销售。因此，药品连锁店或者便民单店一定要重视“看得见”区域药品的经营。

二、药品陈列要让客户“想得到”

        零售店的经营者总希望进入本店的人员越多越好。只有客户进入了本店，才能采用陈列来进一步说服客户购买其他商品。药店经营也是如此。尽管药店不能采用食品店那样通过“尝试”口味让客户购买的方法，但是，药店可以通过常规促销，如“买一送一”、“打折”等手段吸引客户采取购买行动。除此之外，药店可以在陈列的药品旁摆放一些有关药品宣传的小册子可以大大增强客户的购买欲望。

　　设计“想得到”的根本原因是吸引客户在药店或者陈列的药品旁滞留更长的时间，从而带动其他药品的销售。有些是通过货架设计人为地延长客户在药店的逗留时间；有些是利用药品陈列货架之间的空间,摆设有关身心健康的资料吸引客户驻足逗留；而有些较大的药店还配置声像设施或者休息空间，向客户提供继续逗留本店的环境。

　　所有这些设计，无疑提醒顾客“您忘记购买某种药品了么？”、“这里还有哪样一些特殊的药品可以购买？”

三、药品陈列让客户感到“有求必应”

        无论是回头客还是新客户，他们在需要时总希望得到回应。而在不需要时，总讨厌别人问寒问暖。因此，除了文字、药品、宣传资料以及声像等药品陈列的相关资料外，药店营业员一定在客户需要时有求必应。许多药店忽略了这个因素，或者做得不够。

　　目前，在药店使用最为广泛的方法就是在药店内设立“客户投诉”。但是，这种方法所取得的效果却是微乎其微。“客户投诉”如同虚设。事实上，药店服务人员通过观察和研究客户对于所陈列药品的反应、对于不同药品陈列所逗留的时间就可以对于客户的需要有一定了解。同样，在客户有问题时，我们的服务人员也可以主动介绍和传播我们要客户了解的信息。