药企频频吹响涨价集结号，零售药店如何见招拆招？

受行业监管、一次性评议、环评、原辅料上涨的内因，药企纷纷在行业内推出涨价风暴潮。但从现有的市场情况看涨价已经成了药企的约定。同时也不排除有一些企业绑架了市场预期，以成本上涨为由头默契形成价格同盟。无论怎样，2017年度药价上涨已经成了尘埃落定的态势。面对上游上涨的情况零售商如何面对显得尤为重要。

   一、与上游捆绑起来一起嗨。

    除了部分有话语权的大型零售连锁企业面对药企要求涨价可以置之不理或者提出附加条件：服务及年终返利必须大幅度提高，最后达成上涨的是药品单位成本但收获的是规模效益。大部分的中小连锁抱着要涨一起涨的态度，将涨价的差额部分由消费者去承担。这样无可厚非，但企业和零售药店必须在产品推广、客流量、客单价上做文章。比如产品教育，会员活动。加大促销力度，以多种促销形式回馈消费者。让其感觉药品上涨的同时，药品的附加值也在同步增加。

    二、你涨你的，我玩我的。

    

     医药企业在目前恶劣的医药市场环境下面对涨价潮，任何品种都不可幸免。但实际操作中大部分的普药及慢性疾病用药价格对消费者是非常敏感的。在药品品类管理中一定要做区分，部分产品是不能以价格战作为推广手段的。保持客流量是维系和带动零售药店日常其他品类销售的主要手段。但提升经营档次和产品结构推行多元化（营养健康品、药妆、精致饮片等）经营从商业模式的角度来说价格战并非从市场胜出的最佳手段。而提升竞争力的关键在于差异化定位和优质服务。

    三、寻求经营服务创新的机制。

    1、在社区中开设主题药店，避开涨价潮。以骨科、妇科、儿科、慢病等系列为主要销售品类，打造细分群体的消费需求平台。其中产品价格的定位可以根据客户的购买品类的组合需求来设定基本价格。最终将延伸服务的价值发挥到淋漓尽致。

    2、开设诊疗一体的中医馆应对涨价潮。目前国家提出医生的多点执业，但受固有体制（编制）影响，医生流动执业在一段时间内是很难实现的，但通过医用仪器的体外（体液）检测、或中医师诊疗都可以检测到亚健康的疾病。并对症推出联合用药或中医治疗，养生药品规避依赖药品销售来获取利润的唯一模式。

    3、延长服务链条，建立家庭关爱机制。通过医药互联网的平台搭建商、患关爱体系。以药店为依托，通过线上建健康档案，免费做中医问诊、用药咨询、健康讲座与养生教育旨在提升客户满意度与忠诚度。通过关爱到家建立线上传播，线下购买的新型的药店服务平台机制来树立价值链。

    4、工商紧密携手，开创工商沟通机制：与现有工业企业合作，通过柜组层报，或会员承包。还有，产品推广技术承包以及药店管理承包模式来规避价格战。从产品推广到优质会员打理与教育，从潜在消费群挖掘到通过诊断、理疗技术输出以及营业员管理等共同打造利益链。并设置壁垒，规避药企绑架市场定价的现象。

任何涨价行为都是超越市场预期，但机会永远留给有准备的组织和团队。社会零售药店一定要抓住每次的涨价潮，与行业翘楚“同频共振”，使自己的企业站在行业的制高点。

 

作者简介：

黄伟文，知深医药营销实战专家，先后在汇仁集团及济民可信集团担任高管。个人微信号hwwpd8888,欢迎交流。

胡  波，知名医药营销实战专才，先后服务于九州通医药集团、仁和集团，现为湖北华旭达医药有限公司总经理。个人微信号18079618829，欢迎交流。

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