寒风凛冽，医药人路在何方？

2017年02月13日 23:12 医药新观察

最近，9家知名上市公司预告2016年业绩净利润大幅下滑，百时施贵宝宣布OTC事业部年底解散，多家药企传出裁员和业务关并计划，还有预言中国70%传统普药企业未来将消失，百万计医药代表将面临转业，面临国家医药监管力度的不断加大和持续低迷的国内经济寒潮，作为有巨大刚需的医药大健康产业，似乎也进入“刚而不举”的窘境。年末岁尾，想必数万计医药从业人员觉得今年日子不好过，明年路在何方？下面“五看两转”可能会对走在十字路口的医药人有所帮助。

首先，是“五看”：看老板、看企业、看产品、看成长、看文化

一、看老板

主要是看老板的理念、眼光、胸怀、气魄。比如老板的观念、思维是否认同、认可，是在做事业还是做生意，是在看长远还是看眼前，是在谋眼下还是在谋未来，你都要看清楚、想明白。最好老板再有使命、梦想、情怀，因为你的工作甚至生活会受他一言一语、一举一动的耳濡目染，所谓近朱者赤，近墨者黑，他的思维、格局很有可能影响你的一生。

二、看企业

主要是企业的特质，而不仅仅是企业的规模、品牌和名声。最好不要选择经营大而全、业务多而泛，发展和管理上朝思暮想、朝令夕改的企业。

有些传统大企业，在缺医少药的黄金时代，凭着单一的产品思维，加上一身是胆、敢为人先的勇气，成就了名噪一时的所谓“品牌”，听似名大牌大，但思维固化、机制僵化，发展缺乏活力，品牌管理、品牌规划根本没有系统化。这些企业就如一个病入膏肓的大象，即便是改革转型也是难上加难，因为30多年市场紧缺的红利过去了，新的去产能、去库存时代单纯卖吆喝、卖利益的产品思维已经不受用了，而一切从消费者出发卖价值、卖服务的用户思维才有新出路。这一方面，往往规模小而美、业务精而专的企业，不仅有灵活的机制，而且容易吐故纳新，按照全新的用户思维去推进经营，很有可能成为医药圈的新秀。

再就是企业的战略和规划。特别是看是否重视市场、重视品牌、重视战略。比如有些企业只有销售部门，没有市场部门，只是强压任务，强压目标，而不做战略谋局，没有战术举措。对销售部门只领导、不指导，简单粗暴，一张政策表，一个激励方，完成任务你是王，没有完成就是鬼。在这样的公司干销售，还是奉劝尽早离而弃之。

究竟选择什么企业，主要是看有没有市场支持的手段和政策，比如市场开发、市场推广、宣传等策略和费用支持，以及整体品牌发展规划，看有没有组合资源能为销售所用，而不是简单的卖货拿钱完成任务。

三、看产品

干销售拿收入产品是根本。首先，要看产品力。药品、保健品品质、效果是关键，再是你卖的产品在同品类中的差异化和竞争力。独、特、新、有潜力的产品最好，往往这些产品政策激励好，开始尽管市场拓展难一些，一旦下功夫做起来，一定会有不错的回报。当然一些广告产品，相对而言销售容易、调拨分销的品牌流通产品，做商务工作也不错，就主要结合自身的经验、能力和性格、喜好了。但是即使做商务，也不能简单的做酒肉商务，而要做新型商务，学习CRM信息化、大数据管理，做好渠道规划、管控，掌握一定的渠道推广、宣传策划能力，引导商业客户从简单的利益合作者转为双方你中有我、我中有你的价值合作者。其次，要看产品在公司的位置，是否是核心产品、品类或规划核心打造培养的产品、品类。再次，要看战略储备产品、后续研发产品资源，是否能够源源不断的支撑企业未来的发展。

四、看成长

成长是软价值，但又是行走职场的“硬通货”。前面提到看企业、看产品，非常重要的一点就是看企业的成长性、产品的成长性。最早的西安杨森被誉为医药人才的黄埔军校，企业成长了，个人会跟着成长。产品也一样，一个产品开拓一方市场，成就一个品牌，也会成就一个团队，历练一个又一个精良之才。

如果你有幸和知名产品共成长，就一定要珍惜机会，置身其中，深挖细研，学习体会其中点滴，对一个人职业生涯非常重要；如果你正在一个风风火火、开疆扩土、拓展市场的新产品营销团队，就要耐得了性子，沉得住性情，勇挑重担，勇往直前，在实践中不断历练、不断成长、不断总结，为自己积累资本和财富，一旦产品快速成长、名声大噪，你就会是香饽饽。

另外，要看企业的培训体系、培训机制是否完善，有没有较好、较多的内训、外训机会。有句话说的好“培训是员工最大的财富”，但究竟有多少企业能够做到，特别是一些企业把员工培训当作成本费用，并不是作为投资去看待，所以还是要有所甄别。

五、看文化

在一家公司、到一个企业，最重要的一点是融入，融入到所在的团队和企业的文化当中。有些企业只抓经营目标，不抓文化建设，内部一盘散沙，这样的团队和企业很难成就大业。文化是一种精神、甚至一种信仰，但文化需要载体、平台，需要总结、传扬，更需要全员参与、融入，这是一个潜移默化的过程。文化是软实力，是竞争力，是市场力，是品牌力。在职场经常听到一句话，就是“空降兵”水土不服，这就是文化问题。所以如果你选择新的企业，一定要了解这家企业的文化，通过面试环节去感受，通过同行去了解，通过官微、官网、各类媒体去查询，切不可简简单单看收入、看职务、看一时。

做为医药人，特别是OTC从业人员，还有两个不错的选择，就是“两转”

一是“工”转“零”。就是从工业企业转型到零售企业、连锁药店，进入传统服务行业。二是“甲”转“乙”。就是从甲方工业企业转型到营销、广告、品牌服务等第三方机构，进入现代服务业。在前30多年传统观念里，工业作为第二产业、服务业作为第三产业，大家总感觉工业是支柱、是脊梁，工厂里一官半职或从事管理、营销工作往往收入也不错，还很有面子；但在这个产能过剩、产品过剩，去产能、去库存新的经济环境下，工业企业特别是产品同质化的小企业，迟早会被大鳄并购，或被市场淘汰出局。

当前的中国经济形态正在发生着深刻变化，已经逐步从工业文明时代转向商业文明时代了，特别是服务业、现代服务业经济贡献比重已经超过工业制造业。加上零售企业离市场最近、离消费者最近，市场洗牌留下来的大零售、大连锁，随着专业化分工的细化，日子也会不错。如果从工业转型做零售，包括零售电商，就能学到很多直面市场的新技能、新知识，只要努力，发展机会依然很多。

如果你具备敏锐的市场眼光，丰富的市场经验，敢于挑战自我，不断寻求突破，从“甲”转“乙”，进入现代服务业也是不错的选择。就是从一家工业即甲方，转型做服务多家工业的乙方，一方面只要有真才实学，会帮到许多成长型中小企业，一旦成功会非常有成就感；一方面能开阔更大的视野，学到比在一个企业更多的知识，只要扎实勤奋，还有可能逐步成长为行业细分领域的专才，让自己的事业空间更加广阔，人生更加精彩！

陈利军简介

西安理工大学EMBA高级工商管理硕士。扎根医药企业17年，先后供职于3家知名上市公司，曾任董事会秘书、OTC销售总监等职，现为凤凰传说整合营销传播机构市场策划总监，致力于日本战略经营顾问STM集团HighBrian课程在企业经营的落地研究，在品牌策划、市场运作、渠道建设、销售管理、实效传播和新媒体运营方面具有丰富的实战经验。