详谈：连锁药店医疗器械活动整体解决方案

2016年09月21日 19:45 连锁医药

目前药房的经营市场发生了很大的改变，终端连锁的经营进入混乱状态，首先连锁方面的改变自主经营格局。从之前的自然销售和单项药品经营，逐渐转换为多元化经营时代：药品、中药、日化、保健、器械等几个板块。同样在经营上很多品类品规的领域处于陌生和摸索阶段，品类的扩充是要提高销售和整体营业的增长，尤其是针对家用医疗器械板块经营的改善是迫在眉睫。家用医疗器械的经营打造现在在药房的经营状态并不成熟，占比不到整体营业额的5%，同样医疗器械经营的重视和打造需要更多的方式和方法。

从而到这连锁药房在供应商的选择上，大都选择当地有分销和售后实力的代理商进行合作。那么同样导致在产品的选择上分类不明确，供应商的不断增加，却没有一家真正的工业厂商介入的支持，没有完整的解决方案以及持续的动销方案。产品依旧停留在自然销售上面，没有工业厂商介入的合作，只是单独的品类补充而已。针对医疗器械板块的整体经营起不到实质的作用。

连锁药店首先要解决的问题：

1.问题一：加强老百姓针对医疗器械的认知程度（教育过程、熟知过程、体验过程、主动购买）。

2.问题二：加强营业员针对医疗器械的重视程度（教育过程、认知过程、关联过程、主动销售）。

3.问题三：加强药店团队协作的共鸣几配合程度（团队执行、团队PK 、团队荣誉、团队激励）。

4.问题四：加强药店对整体解决方案的执行程度（持续提供、量身定做、工业支持、品类打造）。

相关品类的关联增长，足以凸显整合营销的优势。整合营销以连锁药房医疗器械活动为开始，持续为连锁医药提供解决方案，跟剧不同季节，不同时期，不同节气量身打造终端医药连锁活动方案，从根本上解决连锁医药目前器械板块经营的困局。

连锁医药不仅完善了品类增加，销售额的增长，更多收获的是自我经营的改善与提升，培养出专业的器械销售人才，在工业企业的帮助下，通过专业的方案，整体的方案，帮助他们快速的提升客流量，做的是增量。从上到下一致贯穿在器械整合营销的每一个环节当中，为三方合作资源充分聚焦，三方都会带来很大的收获。

关于消费者的促销十分重要，因为企业的经营账面创收，全部来自于药店店面的营业性收入。所以消费者购买量的多与少经营结果的关系显然易见。量变引起质变，只要消费者的客流量上升了，成交率提高了，药店店面实质的营业性收入才会提高，企业的创收才会得到体现。我们首先要考虑的如何提高消费者的进店率，其次要考虑消费者进店主动购买的满意而归。活动是宣导和普及教育的过程，同样是加强老百姓认知和营业员主动推荐引导的过程。

药店家用医疗器械的销售受网络电商冲击相当严重，消费者的购买几率非常高，只是在购买时选择的途径比较广，很多老年人所使用的医疗器械产品由子女购买，现在70.80.90后的消费人群更加注重产品的实惠、实用、品牌、而这一消费群体却是忽略的重要群体之一，从而导致药店周围的居民健康教育宣导极为缺乏。家用医疗器械后续必将走向平价销售时代，消费者普遍认知，良好的品牌展示，体验展示，售后服务等优势需要得到展现。