“土办法”换不来处方药增量，药店需要……
作者：夏语
德开网上药店CEO，曾任北京搜药送网络科技有限公司CEO，北京好药师大药房连锁有限公司COO，广州天予信息技术有限公司董事长，康德乐大药房副总经理，广州百济新特药业连锁有限公司总经理，金象网总裁创始人，北京时代引擎科技有限公司董事长。
中国网上药店理事会特约专家顾问
2012年，获评中国医药电子商务杰出CEO；2013-2014年，获评中国医药电商风云人物。
近期，处方药分流到零售药店的利好政策与试点落地消息频出——先有柳州五大医院与桂中大药房完成对接，实现医院开处方，社会药房取药；后有浙江省卫计委下发《关于加强公立医院自办药店管理工作的通知》，正式将公立医院药房降低“药占比”列入行政文件中，自办药店购药也列入药占比考核。
零售药店一直想慢慢吃下庞大的处方药市场，政府为节约医疗资源，实现医药分家，显然也乐见医院处方外流。但这两年陆陆续续的“好消息”是否就意味着零售药店承接医院处方的曙光显现了呢？
我们要意识到，政策导向是一方面，另一方面则更多的取决于医药零售商们的做法——承接原本以医院为渠道的处方药销售，意味着要与处方药企业结成比之前更紧密的盟友关系，但前提是，零售药店能给这些工业带来更多价值，否则只做存量销售显然远远不够。
要讨论未来零售药店能否尽快承接医院处方的话题，应从此前很长一段时间里药店为什么销售处方药难的问题入手分析。
翻翻各地报纸的社会新闻版面，会发现一直以来药店无处方销售处方药或处方造假的违规行为屡禁不止。
近日，武汉市食药监局还下发《加强处方药销售监督管理的通知》，要求药店允许销售的处方药必须“见方给药”，必须登记处方记录，必须有执业药师在岗，连锁药店一年内有3家（次）被查实未凭处方销售处方药的，将暂停受理新开门店申请，直至1年后抽查其所属门店无上述违规行为、立案查处结束后，方可取消暂停受理新开门店申请。由此可见，地方药监部门对这种行为的处罚还是比较严厉的。
为什么屡禁不止？能安分挣钱，谁也不想做违规的事。但零售药店获取处方难实在是一个“历史悠久”的问题，渠道之间存在竞争，医院为了防止处方外流怪招迭出，药店为了保证商品的丰富度，为了满足消费者购药的便利性，不销售处方药也不现实，拿不到处方就只能用一些违规或者打擦边球的土办法、坏办法。
即使药店拿到了处方，我们看到现实的情况是，药店销售的处方药跟医院开出的处方药很可能是两个体系。
进了医院的处方药，企业多半已把相当部分的费用花在学术推广上，再让他们给药店足够的毛利，太难了。其中还有一些进入各省招标目录的药品，价格压得非常低，在医院的售价跟零售药店的售价差额悬殊，而且企业严格控销，药店也难以在全国窜货。如果医院和药店都销售这种药品，正常情况下，顾客会发现在医院开药比药店购买便宜很多，他将怎么选择，结果可想而知。
针对这种情况，药店通常有两种做法：一是把这些顾客会指定购买（带方购买）的医院“品牌处方药”作为竞品，负毛利销售；二是尝试用同一通用名药品替换医院处方药品。前者不能持续或不可大范围施行，所以零售药店有相当部分的处方药跟医院渠道的药品仅仅通用名一致，由店员、药师主导拦截替换。这样做的结果就是处方药企业对零售药店的支持变得更少，而且走入了死循环。
当然，政府并不想看到这种情况出现。如果一直维持现状，假设顾客需要中长期用处方药，他每一次开药都必须到医院挂号排队，既浪费医疗资源又浪费自己的时间。而且国内大多数城市门诊开药不能进入统筹医保，不少病人和医院就钻政策的空子，用“挂床”的办法让病人享受医保报销，医院也可从中“创收”，套取新农合资金，无端浪费医疗保险基金。
所以从政策方向看，药店面临的第一个获取处方难的问题未来解决有望。可能药店在实际运营中还存在专业性不足等短板，这都是可以通过时间慢慢找到解决办法的。我们认为，主要的难点其实在第二个问题，怎样才能得到处方药企业的大力支持？
终端都在呼喊，向上游要价值、要资源。但商业合作必然是互利的，企业为什么要给你资源？处方药在医院渠道销售多年，他们之间已经形成难以打破的整体利益链。对于处方药企业来说，药品在哪个渠道销售并不重要，即使未来决定大刀阔斧地变革销售渠道，从医院换到药店，对他们来说不过是左手倒右手的事——就药店现有的经营模式来看，想从处方药市场分一杯羹，做的仍然是药品在市场上的存量销售。
但对于药企的临床团队来说，他们花了很长时间、很多精力搞定了科室和医生，换了是谁也无法轻易放弃。所以想要得到工业的支持，就目前来说有一个前提不能忽略：别轻易打破对方已经成型多年的利益生态。
在这个前提下，找到处方药企业的痛点，协助他们解决问题，双方共同发掘利益结合点，为零售做增量的同时也为工业做增量，才有最大可能获取对方支持。
分析患者尤其是中长期用药患者的购药行为，我们会发现，医院开出的处方药非常容易在患者去其他医院复诊、开药时被替换。因为我国地域广阔，优质的医疗资源又相对集中，患者来自全国各地，后续的用药来源、药品种类有太多选择。在门店不易被药师成功拦截的处方药，患者回家后，换一家医院、换一个医生就替换掉简直轻而易举。如果医药零售商们能帮助处方药企业抓住这一部分中长期用药顾客的后续用药，对工业来说等于帮他们开拓了增量市场，这才更能体现药店对上游的价值。
我们看到，很多药店都得到了工业为其专供的大包装OTC商品，这是一个大趋势，而且需要长期服用、疗程服用的Rx比OTC更有价值做大包装，关键就在于怎样跟顾客的长期需求有效对接。针对处方合规要求，基本上有规模的医药电商都有了自己的医院或合作医院，当然很多实体店也纷纷和互联网做了加法，这都不再是大问题。
以德开大药房为例，已着手联合其他零售渠道与工业在不打破现有处方药生态链的基础上，共同为患者提供省心、省力、省钱的购药解决方案。德开大药房自身有线上线下渠道，三甲医院周边的药械店以DTP模式承接了部分处方药和器械销售，同时也参与到阿里健康的O2O先锋联盟中，整体渠道是通畅的，也是能直接面对顾客的。
喜欢的话就点赞吧！↙