连锁药店：如何将医疗器械体验式营销激活休眠顾客？

2016年08月18日 18:10 连锁医药

会员是实体药店经营的基础，会员是实体店的衣食父母，我们不能把每一次促销活动的成功都寄托于大量的陌生顾客，这也不现实。相信每一个店老板都有会员管理，会员销售，会员活动的经验，同时，该注意到会员在我们的日常销售中也正在大量的消失。如何重新激活这些资源是我们今天要共同探讨，充分重视的课题。

三个动词是可以帮助我们克服会员流失的法宝，也是简单易行的方法。

常沟通——每个字就是一个词，就是一段话，就是一种方法。

常

常，保持我们与会员的联络，而非登记本上躺着的文字，定期，定时，养成与会员交流的习惯，你可以办QQ群，微信群，把店里促销信息，买赠方案，健康知识传达给会员，也许她们不会每天和你互动，可每天都让她们能够看到我们，我们的目的也就达到了。

勾

勾，会员愿意到店里来，愿意参加我们的互动是有前提的，她们的需求就是我们吸引会员的方向，让她们愿意关注我们的店活动首先是因为产品能够带给她们的好处和附加价值足够大，能够引起她们的兴趣，能够解决她们的身体问题和对健康的追求。其次，她们是否能够享受到会员的权利也是内心左右她们购买趋向的砝码，名为会员，实为倾销工具是不行的。

通

通，是因为信息通道堵了，就好像管道，烟囱堵了，需要疏通。在这里怎么理解呢？就是沟通不畅，没有互动。各位回想一下，以往我们是如何体现会员价值的，最不可取的就是平时置之不理，有活动了才打个电话，目的呢？就是让她们过来参与活动，倾销产品。

激活会员的直接方式就是这三个字，重点就是坚持。

会员去哪儿了？

很多的药店老板对会员休眠给出了不同的答案，归结为四个方面。

1、被马云抢走了；2、被对手抢走了；2、被南下打工抢走了；3、被习大大抢走了。

这些答案都十分的片面，真正的答案是会员休眠了，等于会员没到你这来！因为会员永远都在，可她们被我们的冷漠管理所赶走了。过去，办理会员需要消费达到一定金额才能办理，现在无条件办理会员，看似门槛降低了，可就是我们的门槛再低，对会员来说，意味着什么呢？或者说成为你的会员有什么好处呢？没有好处，没有权利的会员永远是登记本上的文字符号。消费需求是不变的，变的是消费者在购买过程中的情感需求。这就引发了下一个问题，她们想要什么？

会员喜欢你吗？想让她们喜欢你，那一定要有许多理由。也许她是因为买了一瓶洗发水成为了会员，也许她是因为买了一提卫生纸成为了会员，登记本上厚厚的一摞。没有分类，没有记载，没有管理，有活动的时候，挨个的打电话过去请她们来参加活动。可我们很少有洗发水，卫生纸的活动，更多是药品，保健品及医疗器械的促销活动，她们会来吗？绝对的未知数。

很少有会员是购买了全套商品，更多的是单品购买，就成了会员了，再加上使用方法的一知半解，二次购买也成了奢望，她们既不了解我们，也不了解产品，从内心就不构成忠诚顾客的条件。大力度的买赠成为了大多数药店的促销常态，顾客也成了为了赠品而购买产品，药品、保健品、医疗器械反而成了毛毯，热水壶，电饭锅的附属品。当会员需求的不再是产品本身带给她们的好处，而是赠品的时候，谁家送的多，给的多，她就去哪买，会员就成了空谈。产品是有价的，而服务是无价的。

我们的会员能获得什么服务？有哪些权利呢？想让她们喜欢我们，总该有些理由吧。

激活休眠会员，留住现有会员不需要多么复杂的理论，我们就回归根本，放大产品价值，给会员体验的机会就可以了。

体验与购买是相互依存的。我们的思考是哪种方式更适合激活休眠会员。之前分享过体验式营销带来的商机与好处，那么，如何将体验式营销与激活休眠会员，留住现有会员相融合就成了实体药店的七十二变。

会员是源泉，但需要发掘。给她们会员权利，让她们以放松的姿态进入到我们的店里，在无购物压力的情况下了解店内全部的商品，将购卖双方的关系对等，信息公开，就好像在天猫，淘宝上购物一样，把使用效果，买后评价，产品功效以眼见为实的模式呈现到她们面前。马云不会给消费者充分体验然后购卖的机会，但我们可以。在产品体验上，马云无能为力，这是实体店的优势。